文档介绍：汽
车
销售
为明天奋斗
有梦就能成功
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汽车销售
第一部分
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汽车销售
客户消费心理分析
顾客从特许店购买的是什么?
顾客购买的是感受
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汽车销售
请你注意!
你的着装是否得体吗?
你在微笑吗?
你的语气充满热情吗?
你关注到每个与顾客接触的细节,努力为顾客留下积极瞬间吗?
你让顾客记住你了吗?
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汽车销售
销售做了一件什么事情?
销售就是为顾客营造一个积极良好的购买氛围,让顾客去感受,从而影响顾客的购买决定!
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汽车销售
我们卖给顾客的是什么?
一整套解决顾客问题的方案!
顾客是因为生活中遇到了问题,需要能帮助他解决,猜到我们展厅来,并且,顾客在选车、购车、用车各个方面存在着问题。销售顾问只有为顾客提供解决这些问题的一整套方案,满足顾客的需求,才能让顾客真正感受到我们的服务为他带来的利益,作出购买的决策。
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汽车销售
顾客购买的动机有哪两种?分别有什么特征?
显性动机
隐性动机
顾客非常清且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出要求,或乐于与销售顾问探讨的话题。
是否省油内部空间如何有哪些高档配置安全性动力性等
顾客没有明显意识到得,或不愿公开讨论的购买动机,通常是隐藏在显性动机的问题之后,需要销售顾问分析判断才能挖掘出来的。
虚荣心的满足对周到服务的需求个性的表现等
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汽车销售
为什么要分析顾客的目的?
顾客的目的不同,关注的点也不同,销售顾问应采取不同的对待方式。
不想购车,只是随便进来看看的客户,通常没有明确的目标车型,销售顾问在热情接待的基础上,争取留下顾客的联系方式。 1
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自己不买车,帮别人选车的顾客,会问的比较详细,但再价格方面没有决定的权利,对这样的顾客,销售顾问应采取探寻他为谁选车,并针对真正购车人的需求进行介绍,同时说服顾客引荐购车人来店看车。
带着懂车的朋友来看车的顾客,我们不能顾此失彼,销售顾问的立场应该是对着顾客赞美他的朋友。
买车送人的顾客通常更关心用车人是否满意,所以了解谁要使用很重要。
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汽车销售
主导型顾客的特征是什么?
喜欢发表讲话、发号施令;
不能容忍错误;
不在乎别人的情绪、别人的建议;
是决策者、冒险家、是个有目的的听众;
喜欢控制局面,一切为了赢;
冷静独立、自我中心
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汽车销售
应对主导型顾客的策略是什么?
充分准备,实话实话
准备一份概要,并辅以背景资料
要强有力,但不要挑战他的权威地位
喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做
从结果的角度谈,提出2-3个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达到目标的。
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