文档介绍：C级轿车销售经验交流
北京奔驰付焘
2009年8月
目录
2. 常见异议化解话术
1. C级轿车典型客户特点介绍
3. 奥迪A4L卖点化解话术
C-Class的客户是谁?
C-Class目标客户群特征分析的必要性
与豪华轿车的其他细分市场不同,C级车的目标客户群呈现明显的“多样化”的特征。与E级车和S级车相比,C级车吸引的客户群无论从年龄、职业还是生活方式等方面衡量都是跨度最大的。
因此,对C级车主进行恰当地分类并总结其购买行为特征,将极大地有益于销售顾问对客户需求特征的把握,以便进行有针对性的车辆卖点介绍和竞品分析,并促进最终的成交。
性别
年龄
收入水平
家庭状况
职业类型
对车辆的专业知识
车辆用途及使用环境
其他因素
多项因素决定或影响着消费者的购买行为
根据多家经销商调研,C级车主可以被初步划分为五种类型,不同类型客户对车辆的诉求以及相应的“购买行为”差异较大。
销售顾问应根据客户的类型有针对性地进行车辆介绍和竞品分析,以增大成交的可能性
分析典型用户的作用
更精准寻找目标客户更快速辨别客户类型
更有效运用销售技巧
“富太太型”
社会特征
30~45岁为主的女性,富人太太,多数家里已拥有奔驰车
职业以家庭主妇、自家企业财务负责人或自己打理小生意(如酒吧、花店)为主
感性诉求
旗帜品牌(身份的象征,量产豪华车第一品牌)
新款产品,时尚外观(07年全球上市,08年中国上市,双前脸设计,七层纳米防刮漆)
精致内饰做工(枫木内饰、镀铬饰条、mand锯齿形旋钮,豪华真皮多功能方向盘)
卓越安全性(整体式安全理念、Presafe、碰撞相应式头枕、超高强度车身,自适应刹车系统)
驾乘舒适性(随速助力方向盘、座椅舒适性,,软硬自动调节的敏捷操控悬挂组件,大视野后视镜,方便出入功能,后视镜自动折叠)
品质、尊贵
外观时尚
炫耀、与众不同,人有我有
理性诉求
安全、做工精致, 驾驶舒适性
竞争车型
核心竞品:宝马3、奥迪A4L、 IS300
其他竞品:皇冠等
购买行为特征
追求高品质生活,高档次奢侈品消费者,注重品牌,好面子
有钱有闲
在购买过程中,老公往往决定车型,由太太本人挑选颜色
对汽车专业性能并不了解,也不感兴趣
攀比心理较重,易受他人影响
偏爱个性化车身和亮丽的颜色价格不敏感
标准型无倒车雷达(介绍Entry车型定位,引导购买C200AVA或更高车型;,自动下翻右后视镜)
C200K 发动机声音较大(不是噪音,)
油门踏板较高,油门较重(化解角度:正确的驾驶姿势,舒适、安全的设计理念)
车辆用途
戏称:“买菜车”
个贷需求
无
目标车型
C200K AVA, C230 AVA, C280 AVA
C主要卖点
C主要弱势
典型用户分析——富太太型
“富太太型”
宝马3系
主要卖点:世界级品牌,外观时尚
主要弱点:过于大众化,产品生命周期末期,不够稳重,驾驶强度大(方向盘重,减震硬,座椅舒适性差),内饰精细度不足,故障率高
奥迪A4L
主要卖点:空间大,外型新颖,价格低
主要弱点:品牌价值低,内饰精细度不足,品牌形象偏向于公务、商务,与车主
形象不符
雷克萨斯IS300
主要卖点:外观时尚,原装进口,内饰精致,配置齐全,服务周到,免费保养,故障率低
主要弱点:日系品牌,品牌价值低,安全性略差,驾驶视野存在明显盲区(A柱),可选择排量类型单一
典型用户分析——富太太型
典型用户分析——富太太型
针对“富太太”的销售策略
1、“富太太”属于消费冲动型,看重车的外形、颜色等感性方面,因此第一次接触就要给对方留下非常美好的印象,善于制造感动。我们要体现出亲切感,争取成为她们的私人顾问
2、“富太太”非常在意朋友的看法,因此可以尝试公关她周围的影响群体,借助“她人之口”帮你说法办事
3、“富太太”迷恋奢侈品,比如LV、I、江诗丹顿、香奈儿等,我们要多积累与奢侈品牌相关的信息,提高鉴赏力
“富二代型”
社会特征
本人或配偶家境较好,以18~28岁为主的年轻人。女性居多
部分拥有海外留学背景
学生、白领、油水较多政府部门的公务员、或帮家里打理生意
感性诉求
旗帜品牌(第一品牌,吸引眼球)
新款产品、时尚外观(个性体现)
精致内饰做工
女性客户:驾乘舒适性
男性客户:驾驶操控性(敏捷操控系统)
装备( Presafe、蓝牙电话、定速巡航、电子限速)
外观时尚
与众不同,炫富,张扬个性
理性诉求
男性偏重:驾驶操控性
女性偏重:外观、颜色、驾驶舒适性
高科技、电子装备的多少
竞争车型
核心竞品:宝马3、奥迪A4
其他竞品:IS