文档介绍：2012级电子科技大学中山学院《1236级会计专业》班
。
。

要。
,情绪
的转移。
:不仅
要准时,还必须要提前做好
准备。
,对着镜子
练微笑。

的倾听能力。
第十三章促销策略
茅台酒厂的董事长和总工程师季克良先生
茅台酒1915年获得巴拿马金奖;
“酒好不怕巷子深”;
1949年10月1号国庆日的国宴酒;
抗美援朝的胜利,周总理喝了37杯茅台酒;
粉碎四人帮,邓小平一口喝了27杯茅台酒;
被誉为政治酒。
1989年开始特别是1998年亚洲金融风暴和朔州的假酒案后,茅台酒做广告:“够年头的朋友,就该喝够年份的茅台酒”;“国酒茅台喝出健康来”“酒是陈的香。够交情喝够年头的酒”。
1、促销(Promotion)是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。
促销有以下几层含义:
1) 促销的核心是沟通信息。
2) 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
3) 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
第一节促销组合策略
一、促销及促销的方式
2、促销的方式
不同促销组合的优缺点
促销方式
优点
缺点
人员推销
信息沟通直接、反馈及时、可当成促成交易
占用人员多、费用高
广告
传播面广、声情并茂、形象生动、节省人力
支付费用高,须通过一定的媒体,难以立即成交
营业推广
容易激发购买欲望,促城消费者当即采取购买行动
有时必须降低商品身价为代价
公共关系
见效慢
二、影响促销组合的因素
1、促销目标
2、推动与拉引策略
3、市场性质
4、产品性质
5、产品生命周期。
6、促销预算
“跳水猪”品质好价格可涨三倍
促销的基本策略
促销策略包含:
推动策略(Push strategy)
拉引策略(Pull strategy)
推动与拉引策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
需求
推动策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
拉引策略
需求
人员推销;
对中间商的销售促进
广告;
对消费者的销售促进
课堂思考
“送礼就送脑白金”,史玉柱用的就是什么促销策略?
请加入雅芳小姐的行列。——?
消费品与工业用品的促销组合
公共关系
人员推销
广告
销售促进
消费品市场
公共关系
广告
销售促进
人员推销
工业品市场