文档介绍：《销售渠道与终端管理》
销售渠道与终端管理
1
销售渠道与终端管理
如何有效实施渠道开发与管理
§ 如何实施招商开发工作
§ 如何开展渠道日常管理
§ 如何应对渠道冲突
2
§ 如何实施招商开发工作
第三步
经销合同签订
第二步
招商活动实施
第一步
经销条件分析
依据相关条
件对经销商
开展筛选,
确保意向经
销商符合企
业需要
在达成初步
意向的基础
上,签订经
销合同,完
成招商工作
为意向客户全方位展示企业的实力、形象和相关合作政策,促使合作的达成
3
§ 如何实施招商开发工作
小案例:温州某品牌休闲服饰企业,在创立初期,需要开发东北市场,在品牌知名度不高的情况下,很难找到经销商。后来,通过努力,一位在沈阳五爱市场长期从事牛仔裤批发生意的客户成为了公司在辽宁市场的总经销,这位客户旗下的销售网络覆盖了整个辽宁,批发牛仔裤的规模每年在30万条,大多从江苏、广东进货。可合作不久后,企业与该客户就发生里激烈的经营冲突。
思考1:案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些?
4
§ 如何实施招商开发工作
区域市场:能够在多大范围内开展分销;
细分市场:能够覆盖多少目标顾客。
条件1 网络覆盖能力
5
§ 如何实施招商开发工作
条件2 资金实力
记住:资金实力在当前竞争激励的市场中式非常关键的条件。
理解:资金实力并非唯一,要善于发现绩优股,即很可能变成王子的青蛙!
补充:1999年麦当劳从台湾地区上万个申请人中,只选择了3个人作为其加盟者,加盟难度可见一斑。中国内地加盟肯德基需要800万元人民币,加盟麦当劳的资金也不会太少。目前在香港购买一家新的麦当劳餐厅大约需要330万元港币,再加上数额不菲的加盟费,想成为麦当劳大家庭中的一员,需要具备相当的经济实力。
6
§ 如何实施招商开发工作
条件3 信誉状况
记住:经销商信誉状况直接决定了公司的经营决策。
理解:有资金不一定有信誉!
提示:骗子经销商的惯用“四部曲”骗术
第一部:骗取样品,以看过样品作为借口,显示其谨慎性、真实性。
第二部:用合同为手段,要求先货后款,净赚一批货。
第三部:到指定的饭店吃饭,把百说称千,与饭店一起诈骗外地客户。
第四部:要回扣,需要一些名烟和名酒疏通关系。
7
条件4 经营理念与
合作意向
记住:“强扭的瓜不甜”,这是双方能否真正开展合作的基础。
理解:可以利用公司强大的品牌力和经销培训系统提升合作意向。
§ 如何实施招商开发工作
提示:
厂商之间的选择就象男女双方的婚姻,只有双方声音达成共鸣,步调达成共振,才能够组织成最幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽,不要贪图对方是个“豪门”,造成婚后的深深伤痛。
8
§ 如何实施招商开发工作
条件5 经营经历
记住:经销商好的经营经历可以大大降低合作摩擦,提升渠道效率。
理解:对于成长型公司而言,可以充分吸收优秀经销商的智慧促进企业发展。
补充:
在部分国家,加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经历,才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个人是否具备相应的才能,能否找到足够的资金,能否运营好一个店面。
9
§ 如何实施招商开发工作
10