《销售渠道与终端管理》课程整 体设计.doc

文档介绍：《销售渠道与终端管理》课程整体设计
一、课程信息
课程代码:083018 总学分、学时:,45学时
授课对象:连锁经营管理专业学生
先修课程:市场营销学连锁经营管理零售管理后续课程:营销策划店铺策划
二、课程设计
课程目标设计
通过工学结合的教学模式使得学生在学习过程中了解企业,掌握销售通路管理的思维方法、工作内容和程序,形成系统的销售通路管理能力,缩短学生适应工作岗位的适应时间,为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。
(1)能力目标
①能辨认各种不同类型的渠道模式;
②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式;
③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案;
④能为避免窜货设计一整套方案;
⑤能熟练辨认不同类型的终端;
⑥能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策;
⑦能熟练开展铺货工作;
⑧能熟练开展陈列工作;
⑨能开展终端的基本促销活动;
⑩能熟练开展客户沟通工作。
(2)知识目标
①了解渠道和终端在企业营销中的重要性;
②熟悉各种不同渠道类型的基本特征;
③熟悉渠道设计的基本影响因素;
④掌握渠道管理与冲突的基本内容;
⑤掌握终端的各种类型及其特征;
⑥掌握店铺选址和设计的主要理论与方法;
⑦掌握铺货的基本技巧;
⑧掌握陈列的基本原理和方法;
⑨掌握终端促销活动的类型及其设计方法;
⑩掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。
(3)其他目标
①培养学生团队合作的基本能力;
②培养学生的基本的职业素养认识;
③让学生能够与企业实际进行初步的接触
课程内容设计
项目名称
项目内容
学时(不包括课外学时)
渠道成员与终端认知
实地调研、借助视频认知渠道成员
6
渠道模式
为背景企业设计合适的渠道模式
6
渠道管理
调研、分析窜货原因与防范对策
6
设计渠道评估体系
6
渠道激励方案设计
3
终端开发
商圈分析
1
店铺分析
1
市场分析
1
模拟进行商超进场谈判
3
终端陈列
在展厅进行商品摆放、布局演练
6
终端导购
导购步骤、技巧和心态
3
终端促销
结合实际进行方案的执行和评述
6
终端关系维护
终端关系维护措施体系设计
6
合计学时
54

以企业的实际渠道设计、渠道管理、终端开发、卖场管理等几个方面的工作为基础,同时考虑到课程教学的可执行性,对能力训练模块进行了相应取舍,挑选了其中的5个项目作为本课程的训练项目。该5个项目具有相对的独立性,同时也构成了渠道和终端工作的核心内容,掌握这些项目,学生就可以较为顺利开展相应的实际工作。
编号
能力训练项目
能力训练子项目
拟实现的能力目标
应具备的支撑知识
训练方式手段
结果
1
渠道识别

能够借助现代手段收集专业资料
基本的计算机运用能力
1、到机房上网进行资料搜索;
2、利用案例进行渠道类型的识别训练;
3、到市场开展实地调研
提交渠道调查报告

能对市场中的渠道模式进行识别
渠道的类型及其特征
2
渠道设计与管理

独立或者团队形式科学设计渠道的能力
影响