文档介绍：1
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汽车销售终端实用工具书
销售服务指导手册之三
电话营销CI ! 服务! 销售!
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目录
第二部分电话营销策略
2-1 总体营销策略的形成
2-2 电话营销的前期准备
2-3 建立与应用顾客信息库
2-4 建立有效的DM作业
第一部分电话营销导论
1-1 什么是"电话营销"
1-2 电话营销给企业带来的益处
1-3 国内外电话营销现状分析
第三部分展开有效的电话促销
3-1 电话促销面面观
3-2 电话促销的基本流程
3-3 确实可操作的总结作业
3-4 电话营销运作实例
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电
话
营
销
导
论
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1-1 什么是"电话营销"
电话营销的概念
通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
电话营销的意义
电话营销是市场营销之一种,乃企业秉持其“企业经营理念”(Corporate Ideas),“既定市场策略”(Marketing Strategy) 及“市场促销执行方案”(Marketing Tectics),藉由现代通信设备,现代通讯技术及计算机作业系统,采用“直接营销”(Direct Marketing)手法,对“个别目标顾客”(Targeting Customer) ,展开有效的“个人营销活动”(Personal Marketing),使其购买企业所提供商品或服务,并满足其“购买意愿”(Wants),进而达成“企业经营目标及使命”。
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电话营销与电话推销和电话促销之间的差异
电话营销是企业有总体营销策略及执行方案。
电话推销是企业无周详营销策略及方案。
电话促销是促销人员以纯熟电话应对技巧和出色沟通方式。
电话营销效果
企业可以“统计抽样”方式,及时获取市场反应,供决策之用。
亲切的售后电话,促进与顾客联系并可提升企业形象。
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电话营销类型
一、依电话促销方式分:
A、收听(In Bound)服务;B、拨号(Out Bound)促销:
二、依促销顾客对象分:
A、特定个人: B、企业或团体:
三、依业务别分:
A、电话促销;B、订货接受;C、顾客询问解答;
D、顾客抱怨处理;E、售后及公共关系促进;F、其它。
电话营销可引用范围
如:中小企业采行电话营销;新市场或新流通渠道开发或业务不振以求突破瓶颈等。
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1-2 电话营销给企业带来的益处
及时把握客户的需求
电话能够在短时间内直接听到客户的意见,是非常重要的商务工具。通过双方向沟通,企业可通讯时了解消费者的需求、意见,从而提供针对性的服务,并为今后的业务提供参考。
增加收益
电话营销可以扩大企业营业额。
保护与客户的关系
通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。
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1-2 国内外电话营销现状分析
电话营销的应用领域
商品、服务概念诞生,市场调查/分析,实际开发,商品化,广告宣传,销售,客户调查/分析,再开发
电话营销的运作方式
企业内部型(Inhouse)
业务委托型(Out Sourcing)
混合型
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