文档介绍：1
销售团队建设与管理
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目录
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1. 总论
销售团队在组织中的地位与作用
销售团队建设总体思路
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销售团队在组织中的地位与作用
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销售团队建设总体思路
建设一个销售团队就像建设一个企业:
计
划
系统
流程
人力资源
企业文化
战略与目标
现代企业管理结构示意图
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2. 销售团队目标与使命
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2. 销售团队目标与使命
完成年度
销售目标
业务
渠道管理
终端管理
销售支持
管理
组织管理
组织
目标
使命
职能
有效提升渠道综合指数
建立以终端为核心的经营管理体系
业务:通过计划、执行、评估,持续推动业务发展
组织:组织管理以保证目标的实现
业务使命决定了渠道管理与终端管理的职能
组织使命决定了销售支持管理和日常组织管理工作职能
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3. 销售团队架构与职责
销售团队架构
销售团队分工
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销售团队架构
[销售领导小组]
SLT Sales Leading Team
[实地销售队伍]
FSF Field Sales Force
[销售支持小组]
SSG Sales Support Group
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销售团队分工
[销售领导小组]
SLT Sales Leading Team
1、业务层面
1)确立公司整体销售发展模式(包括整体目标,策略,以及运作模式等);
2)制定公司整体年度销售计划,季度计划;
3)销售总监需负责培训终端经理/主任、渠道经理/主任、综合支持主任
并指导各级经理、主任的工作。
2、组织层面
1)建立并完善销售部的整体销售操作系统;
2)建立数量合理,素质优良的销售队伍;
3)建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统;
4)进行组织流程优化、提升组织能力。
3、多部门协同
1)确保销售部同市场部的工作协同一致(新产品上市、渠道规划、渠道/终端拓展);
2)确保销售部,财务部,生产部在订单-发运-结算系统运作中的紧密合作;
3)确保销售部与人力资源部在人员招聘、培训、考核、发展上的紧密合作。