文档介绍：销售与沟通
先定位
再选择
后努力
销售的概念
提供产品和服务,满足对方的需求
非专业(骗子)
专业(医生,顾问):专业的知识+形象
谁都需要
不一定谁都需要
自己:赚别人的钱
对方:解决别人的问题
说
问
沟通方式
沟通内容
产品
结果
定位
关心的角度
想法
急于说产品
在意你要什么
销售流程
确认准客户
开发客户
服务客户
确认准客户
(Need):发现客户特殊、迫切的需求点
(Money):对客户的支付能力明察秋毫,报价策略
(Authority):找对人才能办对事
NMA法则
红苹果(=3)
青苹果(=2)
烂苹果(<2)
确认准客户之需求
沟通话术
护肤品:刘姐,我发现,现在很多女性都在保养自己,你觉得保养皮肤对于一个女性重要还是不重要?
会议:刘总,现在企业都在竞争,企业的竞争都是人才的竞争,人才虽然有些是天生的,但后天的培训更加关键,你同意我的说法吗?那么培养人才你也认为很重要,对吗?
家居:刘姐,你有没有发现,我们现在生活的这个环境污染越来越严重,而环境污染很重要的一个因素是来自于家庭污水的排放,你认为选择一个安全,环保的是日常用品重不重要?
你相信一个满意的家庭来自于你有一个好的身材吗,你相信一个女人的品味来自于一个好的身材吗,你相信你的自信来自于你有一个好的身材吗,你相信你的第一印象跟你的身材有直接的关系吗
通过问句会引起对方的注意,问比说更有效,
我是一个专业的销售训练师,通过我的销售训练可以提高你的业绩,
(你相信提高业绩来自于专业的训练吗?你相信专业的训练来自于专业的训练师吗?你相信专业的训练师来自于他的实战吗?)
练习:将陈述句转换为问句(以终为始)
金钱(Money):对客户的支付能力明察秋毫
确认准客户之金钱
那要花多少钱?
如果你能够拥有这样的身材,你愿意花多少钱
如果你能够……,你愿意花多少钱?
报价策略:高中低三种策略
如果这个产品能够满足你的需求,而每一次只需要XX钱,你感兴趣吗
分解成每一天或每一次的报价