文档介绍：很多 sales 朋友常常抱怨,开发信效果很差,100 封里面好几十封退信,
剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句"No, thanks."就可以
让你激动半天。
其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可
以试想一下,当你一天坐在电脑面前 12 个小时,从 google 和各种黄页
搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第
二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感
受?
我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,
后来做 sales 和 sales manager,PA to director,一直到现在做 buyer,
中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也
有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但
效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当
初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做 sales 的,也会写开
发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高
过我们?
很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函
电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实
这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现
实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎
么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的 email,必须
要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得
四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作
文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮
件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的****惯去
思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。
到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出
自一个中国人之手,你就出师了!
我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误,大家可以看
看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信
怎么写。呵呵。
1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,
你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不
好,还加了好几 M 的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观
念很强,每天都有几块固定的时间用来处理 email,很多长篇大论的邮
件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设
为垃圾邮件。
我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是
2-3 秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,
不是太重要的,会在 outlook 里标注上要处理的具体时间,然后从 inbox
拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你
要找的 right person,你的开发信只能停留在他眼前 2-3 秒,就是决定
命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长?
2)没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣
去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了,内容要言简意赅,直接吸引
客人通过主题去点开邮件,目的就达到了。至于他看了以后有没有反应,
就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题:
"we are the manufacturer of lights",又或者"need cooperation",
或者"Guangdong *** pany ltd",或者"price list for
lights-Guangdong *** pany ltd"等等,一看就知道是推销
信。当你一个礼拜就收到一封推销信,你可能会有兴趣看看,但是如果
你一天收到 N 封推销信,估计就会很厌烦,直接删掉算是客气的了。所
以如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,还是要忍不住打开看
看?就要根据之际情况来判断了。
举个例子吧,假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd,目
前公司最大的客人是美国的 Home Depot,尽管可能是通过贸易商做的,
不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写
一封开发信给美国的 ABC inc(这个名字是我编的),我从 google 上了
解了一些这个公司的信息,知道他们是美国的进口商,有做太阳能灯系
列,希望能试着开发这个客人,我一般会这样写主题,"Re: ABC
inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd."
其