文档介绍：万科基于客户细分的七对眼睛操作流程万科基于客户细分的七对眼睛操作流程
北京钧涵基业企业管理顾问有限公司
2010年3月
目录
纲要
纲要
定义 PultePulte HomesHomes对对““七对眼睛七对眼睛””的定义的定义
作用
七对眼睛解决什么问题七对眼睛解决什么问题
方法
实例七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则
原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛在大连的实施过程
七对眼睛应用小结七对眼睛应用小结
Pulte homes 描述的七对眼睛是什么?
John:
纲要…………
在竞争的环境里取胜,需要我们给客户的定位一精确的产品定位
定义定要精确,令顾客一走进门说这正是我要的房子。
——就是七对眼睛的意义,精确的产品定位。
作用…………
七对眼睛是打乒乓球式的设计过程,这时我们已打乒乓球的设计过程
方法经知道客户的情况和价格的定位,为客户设计一
个完美的房子的过程。
我们通过这个过程,在乒乓球式的对话,先是市
实例场做市场的,然后建筑的提出意见,成本的说出
意见,所以每一对眼睛,每一个人都是在对最后
原则
原则成品的规划做贡献,我们材料有很多很多的特点, 每一个人都是在对最
但是做这个成本的预算的人,说不行,太贵了,
做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得
好,然后做风水的说,不能省,这个少了,就会后成品的规划做贡献
很不好等等,所以这样对话的过程是翻来复去,
要开无数次的会议,我们叫做产品开发委员
会过程。
七对眼睛是解决什么问题的?
纲要
定义 1 我们的目标客户是谁?
作用
方法 2 目标客户需要什么产品?
实例
原则精确的产品定位。
七对眼睛的实施过程
纲要七对眼睛=?
定义
作用 3 个支持工具
方法
实例 7 个阶段成果文件
原则
2 二大阶段
1 个判别标准
七对眼睛的实施过程
纲要【城市地图】
个支持工具【城市客户细分报告】
定义 3 【产品目录】
作用【营销】《土地属性分析清单》
作用【营销】《市场竞争分析报告》
方法【营销】《初步目标客户定位说明》
方法 7 个阶段成果文件【成本】《单一成本测算表格》
【设计】《宗地分析报告》
实例【营销】《客户产品需求清单》
【营销、设计】《产品检测报告》
原则
二大阶段
2 找到客户、找到产品
1 个判别标准七个专业认同和客户认同
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
土地情况
纲要西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘
牌,项目占地面积37万平,建筑面积42万平,,其中万科地块
定义建筑面积约16万平米。
作用合作形式
由万科公司负责整体规划设计,双方划分地块自行设计单体、自行开
方法发、自行定价销售,后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导;
实例
原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
纲要
定义 1 西山的目标客户是谁?
作用
方法 2 目标客户需要什么产品?
实例
原则