文档介绍：实训五:商务谈判者的思维模式运用
实训要点:本次实训主要是使学生了解谈判者的思维模
式对谈判的影响与作用,使学生对商务谈判
的基本技能和素质要求有较深入的理解,为
培养合格的谈判人才奠定基础。
实训重点:谈判人员的思维模式的运用。
实训难点:谈判者思维方式的综合运用方法。
实训内容:第一节谈判者的思维模式运用
实训五:商务谈判者的思维模式运用
第一节谈判者思维模式的运用
知识点:1、思维是指人的精神活动,是社会实践与文化交融的产物。
2、人的思维方式有辩证思维、逻辑思维、形象思维。
(1)辩证思维模式善于由此及彼、由表及里、去粗取精、
去伪存真。
(2)逻辑思维模式善于(推理、判断等)善于步步为
营、环环相扣,表现出合理性、严密性的特征。
(3)形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性,起
到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
3、商务谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判
艺术。
(1)缜密的逻辑思维就是说话要瞻前顾后,不能顾此失
彼,更不能前后矛盾;对说出的关键词、关键数字和关键性
的问题要牢记不忘,即使在讨论其它问题或闲聊中,也不能
互相矛盾。
实训五:商务谈判者的思维模式运用
知识点: (2)举重若轻就是在讨论大事上,要以轻松的态
度来面对。举轻若重就是在分歧不大,甚至一些无
关紧要的小事,到可以严肃。一是表明谈判认真的
态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分
歧。
实训目标:1、要求学生掌握和认识谈判者的思维模式类型,
以及不同的思维模式对谈判活动的影响。
2、要求学生综合运用辩证思维、逻辑思维、形象
思维。
实训内容:第一节思维模式的运用
实训五:商务谈判者的思维模式运用
实训5、1、1辨证思维模式训练
[实训项目背景]
谈判中的让步的策略
——注重利益,而非注重立场
以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自
己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多
人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际
上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方
达成明智的交易,因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存
在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更
重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保
险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想
签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同
的报价中?等等。
实训五:商务谈判者的思维模式运用
实训5、1、1辨证思维模式训练
[实训项目背景]
由此可以看出,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而
商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非
常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的
条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判
陷入僵局,或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当
的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但
对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例
子中,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合
同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得
尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。
实训五:商务谈判者的思维模式运用
[实训项目背景]
在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取
决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问
几个为什么,如“您为什么特别注重……,您为什么不接受……”等问题。以
此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中,对于利益问题,应注意以下
几点:
(1)向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方满足
你的利益;(2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证
自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;(3)在谈判中既要坚
持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性;(4)在谈判中对利益作
硬式处理,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的
努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
实训五:商务谈判者的思维模式运用
实训5、1、2逻辑思维模式训练
[实训项目背景]
使用客观标准、破解利益冲突
在谈判的过程中,你已经充分理解了对