文档介绍：第五章生产者购买行为
华南师范大学增城学院商务英语系
学习内容
一组织市场的类型和特点
二生产者市场和购买行为分析
三中间商市场和购买行为分析
四非营利组织市场、政府市场
五组织市场关系的演化
一组织市场的类型和特点
一〉、组织市场的概念和类型
二〉、组织市场的特点
一〉、组织市场的概念和类型
组织市场
生产者
市场
中间商
市场
非赢利
组织市场
政府
市场
组织市场指工商企业为从事生产、销售等
业务活动以及政府部门和非盈利性组织
为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
组织市场的分类
1、生产者市场(生产资料市场、工业品市场或产业市场):是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
2、中间商市场:是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。
3、政府市场:是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。
4、非营利组织市场:是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
批发商
厂商
消费者
零售商
政府
市场循环
二〉、产业市场的特点
●购买者数量少,购买量大
●渠道短,甚至零层渠道
●用户地理位置集中
●派生需求
●需求缺乏弹性
●专业人员购买、互惠购买
●需求波动性大
3。 A Model Business Buyer Behavior
( 产业市场购买行为模式)
环境
营销其他
刺激刺激
经济
产品技术
价格政治
地点文化
促销竞争
购买决策过程
购买中心
(个人和人际因素)
购买组织
(组织因素)
购买者反应
产品或服务选择
供应选择
订购数量
送货条款及时间
服务条款
付款
二生产者市场和购买行为分析
一〉、产业用户购买的特点
二〉、影响产业购买决策的因素
三〉、产业市场购买行为的类型
四〉、购买决策的参与者
五〉、产业市场购买决策过程
六〉、产业市场营销组合策略
一〉、产业用户购买的特点
(一)参与购买的决策者众多
(二)采购人员多经过专业训练
(三)购买参与者的角色