文档介绍：销售沟通技巧
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销售的六大永恒不变的问句
你是谁?
你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?
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沟通从这里开始
原则―――多赢或者至少双赢。目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、
产品让对方接受。效果―――让对方感觉良好。
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良好沟通的前提条件
了解自己的企业。
了解本公司的产品及服务。
了解客户。
了解客户的需求。
了解我们的竞争对手。
了解客户的竞争对手。
能够较好的解决客户提出的问题。
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良好沟通氛围的营造
微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问多听。
创造美好的音色。
善于使用让人家听得懂的语言。
第一次见面象见老朋友似的。
要有激情、颠峰的心理状态。
善于恭维客户。
善于编故事。(争对客户的弱点,编到客户心坎上。)
善于向客户学习。
丰富的知识面。
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良好沟通的四大技巧
倾听技巧
询问技巧
回答技巧
呈现技巧
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倾听篇
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倾听技巧
面带微笑,礼貌谦虚。
用心聆听,适时赞同。
控制思绪,不要插话。
不要争辩,专心倾听。
注意实质,做出反应。
视觉干扰,尽量排除。
弦外之音,优为重要。
巧妙提问,增强好感。
适时插问,提出意见。
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询问篇
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询问技巧
问话的模式:
开放式
1、取得信息。
2、让客户表达他的看法、想法。
封闭式
1、获取客户的确认。
2、在客户的确认点上,发挥自己的优点。
3、引导客户进入您要谈的主题。
4、缩小主题的范围。
5、确定优先顺序。
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