文档介绍：销售沟通技巧培训
销售演示与沟通技巧
——改善你与客户沟通时的效率
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改善你与客户沟通时的效率
有效沟通的重要性
演示的过程与法则
有效的演示技巧
了解你的的听众
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有效沟通的重要性
有这样一个结论:
只用口述
100%是演讲者想说的
大约80%说了出来。
大约60%被听到。
大约40%三个小时后还被记住。
大约20%三天后还被记住。
大约5%三个月后还被记住。
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有效沟通的重要性
口述+视觉
大约60-70%三天后还被记住
大约50-60%三个月后还被记住。
口述+视觉+笔记
大约70-80%三天后还被记住
大约60-70%三个月后还被记住。
有效沟通的重要性
基本要素
口才,表达能力,最基本方式、很动听、顺耳、舒服。
了解用户的需求,满足用户的需求、有针对性、适当的内容。
有推进力。
有效沟通的重要性
沟通的原则
为了设定的目标,把信息、思想和情感在个人或群体间传递的过程。
沟通的有效性
言辞占17% (字眼、词句)
方式占28% (音量、音调、腔调、速度、口音)
身体语言占55% (姿态、动作、举止、姿势)
有效沟通的重要性
外在沟通之障碍
室内布置
室内布置是不是有助于沟通?
房间的体积
房间是太大或太小?
实际温度
环境是不是太热或者太冷?
地理距离
你是用电话或者是邮寄或者是室内沟通?
沟通的方式如何影响你的交流?
实际模样
你有没有因一个人的样貌而下结论?
时间
那个人有没有足够时间和你讲话?
声量
每个人都听得到吗?有没有噪声妨碍有效的沟通?
有效沟通的重要性
内在沟通之障碍之一
年龄
你对年长和年幼者的直觉如何?
你认为他们对你的直觉又如何?
性别
你对其他性别的直觉如何?
你认为他们对你的直觉又如何呢?
以往的经验
你以往的经验如何影响你与别人的沟通?
文化
你的文化背景如何影响你与别人的沟通?
偏见
你的成见如何影响你和别人的交流?
有效沟通的重要性
内在沟通之障碍之二
词汇量
你所用的语言如何影响你和别人的沟通?
你是否假定别人也对你所采用的问句有同样的解释?
激励和需要
你个人的需要如何影响你和别人的交流?
思考方式
你组织信息的方式如何影响你和别人沟通的能力?
直觉
你对国际性动向的直觉如何影响你和别人沟通的效力?
有效沟通的重要性
内在沟通之障碍之二
隐藏的目的
你有什么隐藏的目的吗?
它们如何影响你和别人的沟通?
你是否被别的事情所吸引住?
地位
你的地位如何影响你和其他地位较高或较低者的沟通?
有效沟通的重要性
对待沟通中的“对抗”
放松
聆听/不要忽视这种对立
分析并找出原因
告之他人的意见及看法
如果可能,尽量化解
将之与工作中的困难结合起来-也许他们过去有此经验
时间限制
避免
陷进去
试图压倒别人
过激反映
(如果你错了,只需承认,然后转到别的话题)
有效沟通的重要性
处理问题的准则之一
假若你有十足把握地答复问题,不妨立即作答。
切莫有过度的反应。
提供更多的资料。
当不知如何回答时:
争取时间,以便:
心平气和的思考
避免激烈的争论
重整有利的论点
尝试从问题中找出答案
让提问者解释其原因所在
让其他学员试图回答以激励多方交流。
有效沟通的重要性
处理问题的准则之二
孤立扰乱者
争取多人附和以继续讲演。
于扰乱者换气时发言突击。
让扰乱者上场发表其言论。
反问对方
多多实场练习。
演示的过程与法则
什么是演讲?
一项有说服力、使人信服的活动。
信息及思想的沟通。
你、你的能力、公司的形象的反映。
演讲的目的?
促使听者:接受或修正某一观点、意见。
采取或改正某种态度
采取或不采取一次行动或决定。
了解你或你所代表的思想、立场及计划。
演示的过程与法则
演讲的策划
who 谁
听众、目的、对象
what 什么:
内容、主题、题材(针对听众)
how 如何:
怎样告诉他们?
用什么手段、方法。
有效的演讲
A attrant attention 吸引注意
I stimulate interest 引发兴趣
D create desive 制造欲望
A motivate action 激励行动
演示的过程与法则
要制造一个成功的演讲必须符合以下三个基本法则:
对自己要有信心
对讲题有充分的