文档介绍：第十章餐饮销售管理
学习目标
明确餐饮销售管理的基本概念
掌握餐饮市场分析的原理和方法
掌握餐饮产品的定价策略
掌握餐饮产品促销的方法
第一节餐饮业的销售管理概述
一、餐饮销售管理的意义
餐饮销售管理是指餐饮业通过一系列的销售手段,以合适的价格提供餐饮产品和服务,满足宾客的需求,实现餐饮经营目标的一种综合性管理。
(1)餐饮销售管理是联结饭店经营服务与社会需要的重要纽带
(2)餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争能力的重要手段
(3)餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益的必要条件
(4)餐饮销售管理是促进饭店业走向国际市场的必由之路
二、餐饮销售的四大要素
餐饮促销方式(promotion)
餐饮产品(product)
餐饮价格(price)
餐饮销售渠道(place)
4P
产品实体
产品服务
牌号
包装
基本价格
折扣价格
支付方式
信贷条件
存货控制
运输设备
储存设施
销售通路
广告
人员销售
推广营业
公共关系
第二节餐饮业的市场分析与定位
一、餐饮市场细分
市场细分就是将一个错综复杂的消费市场划分成若干个具有相同需求亚市场,从而有效地分配和使用有限的资源,进行各种销售活动。
餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销售费用及资源。
2. 餐饮细分市场的特点
(1)可衡量性
(2)可达性
(3)规模性
(4)购买力的可行性
(5)可行动性
3. 对用餐客人的市场细分
是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程度等,将市场划分为若干个亚市场。
二、选择餐饮目标市场的依据
三、餐饮市场定位
(1)餐饮形象定位
(2)餐饮产品定位
(3)产品价格定位
(4)消费群体定位
(5)服务标准定位
(6)销售渠道定位
第三节餐饮产品的销售渠道
软硬件的选择性、安全性、便利性
附增产品
有形产品
核心产品
餐厅形象
餐厅气氛
员工专业知识与服务热忱
售后服务
店面位置
品牌与招牌
餐厅布置
促销海报
员工制服
餐饮产品的构成示意图