文档介绍：做自己的事、花自己的钱
帅燕华
5月25日大理泉源商贸有限公司
做自己的事、花自己的钱
营销工作是一段刻骨铭心的人生经历,他需要智慧、勇气、毅力和必不可少的商业信誉。
一旦你选择了这个职业,就意味着每天必须面对拒绝、无奈、恐惧、失败、竞争和变化,以及失败过后偶尔的一丝成功。为了追求这些偶尔的一丝丝成功,有的人中途而弃,有的人越战越勇,有的人会在千变万化、困难重重的市场当中,象老鹰寻找地上的猎物一样远视、快捷,象猎犬寻找嗅物一样机敏、富有洞察力,他们不断去发现,去把握和实现市场上属于他们的一丝丝成功的机会,他们是真正的营销英雄!所有的荣誉都将属于我们的英雄团队和营销精英们!
——吴向东于04年11月8日
做自己的事、花自己的钱
讲座提纲:
第一讲、成为专家
第二讲、做自己的事、花自己的钱
第三讲、不断提升六种能力
第四讲、金六福企业五项铁的纪律
做自己的事、花自己的钱
第一讲、成为的专家
1、业务专家
2、花钱专家
3、谈判专家
4、执行专家
做自己的事、花自己的钱
1、业务专家
⑴要懂行:做内行,不要做外行。
4P理论 4C理论
Product(产品) Customer (顾客)
Price (价格) Cost (成本)
Place(分销或渠道 Convenience (便利)
Promotion 促销、 Communication 沟通
做自己的事、花自己的钱
⑵贯穿营销工作全过程的三个工程:
第一、品牌工程(产品=顾客):
“有人买”:品牌力(美誉度)。
如:金六福酒的“福”文化,已深入人心,得到了广大消费者的高度认同。
一曰:寿、二曰:福、三曰:康宁、四曰:攸好德、五曰:家和合、六曰:子念慈。
我们的品牌目标是:使“金六福酒的——福文化”成为中国民俗文化的一部分。
做自己的事、花自己的钱
第二、价格工程(价格=成本)
“买得起”:
产品的价格要适合目标消费群体的消费能力
如:金六福酒的品种有1-5星,价格有15元-468元/瓶不等,还有从低到高的各种礼盒。
从普通老百姓到达官贵人都可消费,也有面子。
我们出售的产品的价值永远大于产品的价格——让消费者感觉到“物超所值”。
做自己的事、花自己的钱
第三、分销工程(渠道、促销=便利、沟通)
“买得到”:
渠道的分销能力
分销体系是否健全?客情关系是否良好——下级分销商是否给你面子、买你的帐?
产品的覆盖率
全国有400万个零售网点,不包括酒店。绿剑口香糖40万个,占10%。我们有多少?去年“幅”满中国做了11万个。
终端生动化陈列
促销活动
做自己的事、花自己的钱
所以:“有人买”、“买得起”、“买得到”是营销工作的全部。
如何把“有人买”、“买得起”、“买得到”的工作做好、做到位,是我们永恒研究的课题
营销工作永远没有止尽!
做自己的事、花自己的钱
⑶产品的生命周期:
产品从进入市场到最后被淘汰的全过程包括:
引入期、成长期、成熟期、衰退期。
缩短成长期:
精心策划、快速行动、执行到位。
延长成熟期:
防止过度促销、控制好价格、保护各渠道利益。
控制衰退期:
生、死、离别是自然规律,谁也改变不了!