文档介绍：房地产销售人员的薪酬方案
绪论
尽管“国六条”、限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控,房地产市场开始降温,投资日渐减少,但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位,房地产业对经济增长的贡献率保持在2个百分点以上,房地产业和建筑业增加值占GDP的比重超过10% 数据来源:新华社,
。房地产销售人员是房地产行业最重要最具活力的成员,他们既代表企业,又与业主联系紧密,其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命运。因此如何激励、挽留销售人员,同时满足企业自身发展战略,就需要一个科学、正确、富有弹性的薪酬方案,既要不断激励销售员工创造业绩,又要满足其工作成就感,实现在房地产“弱市”中的销售奇迹。
一、宏观调控下的房地产行业
房地产投资快速增长,房价飞涨,项目遍地开花,投机购房盛行,消费者追涨购买释放提前需求,这就是2007年10月以前的中国房地产,是有史以来最红火疯狂的时期,随着央行、银监会和国土资源部出台一系列调控政策,将个人房贷首付提高到30%,同时叫停别墅类房地产土地项目供应,征收土地闲置税,加强经济适用房供给,大幅度加息,是国家宏观调控最为严厉的一次,外加王石等人的“房价拐点论”,京沪穗鹏的房价出现了大幅度下降,加重了购房者的观望态度,当前的房地产行业发展将有以下趋势:
(一)房地产调控力度进一步加强
我国房地产市场影响因素错综复杂,国家有进一步加强宏观调控的倾向。十七大后,中央和主管部委从不同层面表达了继续加强土地和投资控制的意向, 2008年房地产宏观调控力度将进一步加强。一方面已出台的政策继续强化落实,另一方面出台的新政策可能主要集中在从紧货币政策、完善住房保障、房地产融资管理和抑制投机性需求等方面。
(二)资源向保障性经济适用房倾斜
2007年是既有的住房政策理念发生转变的一年,在强调住房的经济市场属性的同时,更重视其作为民生基础对社会公平和城市化的促进效应,住房保障体系建设提上日程,2008年小户型、经济适用房和廉租房等建设规模将有所扩大,成为房地产开发投资增长的主要动力。我国住房政策理念和方向将发生转变,土地、资金等资源将向保障性住房建设倾斜。
(三)企业并购和重组将成为年度主调
在国家宏观调控力度不断加大、国际资本进入和美国次贷危机影响下,2008年我国房地产行业竞争将将更加激烈,企业的两极分化现象将日渐明显。万科、富力、绿城等龙头企业通过上市筹资和规模经营等方式增强竞争力,比较优势日益明显,同时对市场的垄断和引导能力也日益加强;而一些中小地产商经营环境则日益严峻,优胜劣汰将加速国内房地产行业重新洗牌,垄断企业将不断加强对经营不善中小企业的控制、并购和重组。
(四)供给平稳增长,结构改善
土地供给方面,促进住房市场有效供给有望成为国家长期的政策目标。2008年一级市场土地,特别是住房用地供给有望平稳增长,同时随着国家加强对闲置土地处理力度,房地产开发周期将加速,二级市场进入实质性开发的土地供给将有较大幅度提高。在用地结构方面,用于中低档次,特别是廉租房、经济适用房的土地供给将增加,高档住宅和别墅用地的供给将继续被严格限制。
(五)房价上涨趋缓
房价经历连续多年高速增长,2007年仍在高位运行,由于国家调控政策效力的发挥,2008年房价上涨幅度将大大低于上年。2008年上半年,由于国际资本市场震荡和人民币持续升值预期,大量国际热钱可能进入国内房地产领域,成为推动房价上涨的一个因素。但随着房地产调控政策效力逐渐显现,住房需求逐渐回归理性,尽管高位房价的城市可能出现房价在高位震荡,但全国房价整体拐点出现的可能性不大。
二、房地产销售人员的薪酬现状及存在问题
一系列宏观调控措施相继出台、市场的萎缩、成本的增大,必然导致利润的减少,所以今年房地产从业者的“薪情”多少有些阴霾,%% 数据来源:第一财经报,《2006-2007年中国行业薪酬调研报告》,
,整体下降是不争的事实。08年的房地产销售人员薪酬将呈现以下几个特点:
变动性收入出现大幅度下降
一个房产销售人员每月的报酬由基本工资和提成奖金两部分构成,卖出的房子越多得到的提成也就越多。随着房地产市场的不断规范,加之加息、提高二次置业成本、房价下降因素,始于2007年12月中旬的楼市“拐点”论,使购房者持币观望,房产商的利润空间越来越小,房子也越来越难卖了。楼卖不出去,收入自然受到影响。之前,一个明星级销售员最高一个月可以拿到近2万元的报酬,平均也在6千元以上。而现在,他没法估计自己的收入了,有时低到每月仅能拿到1000多元的基本工资。来自东方慧博研究院发布的房地产薪酬市场研