文档介绍：2013年3-4月主推终端推广方案 (部署版)
2013年2月
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目录
主推终端确定
终端订货会政策
厂商促销资源投入
3
确定主推终端
尊重市场规律原则:
“准确把握终端升级和销售节奏原则”
“聚焦热销机型原则”
“各细分市场科学区隔原则”。
上升趋势明显原则:根据对厂家、渠道、地市的调研和销售数据分析,选择销售势头上升明显的机型。
厂商资源最大化原则:根据厂家资源投入情况,优选价格直降、渠道拓展、促销拉动、末端激励等资源投入大的产品,具备上量基础。
产品供货充裕原则:主推机型必须选择厂家产能和供货充裕的产品。
其他原则:品牌原则、重点补贴单C产品原则、双待产品在开放渠道高利润原则等。
确定原则
4
确定主推终端
经过数据分析及市场调研,现确定3-4月份主推及聚焦机型如下:
1、主推11款智能终端,联合厂家共同投入资源。(原则上,按每个细分市场主推3款机型:,开放卖场主推1款国际品牌单C和2款双待机,农村市场主推4寸/,具体见下表。)
2、聚焦6款热销终端(红色标注),加大激励,提高零售利润,确保快速拉动上量。
3、iphone5、note2等战略高端机按照原要求继续在实体和政企直销渠道主推销售。
分类
屏幕
待机
主推机型
自有营业厅
卖场
通信商圈门店
聚类门店
社区门店
校园门店
农村门店
政企直销渠道
主推智能机
单待
华为C8813
√
√
√
√
单待
中兴N881F
√
√
√
双待
海信 HS-E950
√
双待
酷派5910/5876
√
√
单待
三星 I699
√
√
√
√
双待
联想A600E
√
√
√
单待
中兴N881E
√
√
单待
酷派5210S
√
√
双待
华为Y210C
√
√
双待
联想A365e
√
√
单待
易丰A18
√
款数合计
3
3
3
3
3
3
3
5
推荐低端机
单待
三星B309
√
单待
HTE HT-520
√
细分市场主推终端
5
目录
主推终端确定
终端订货会政策
厂商促销资源投入
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市公司订货时间安排
市公司
订货会时间
济南
2月25日
莱芜
2月26日
东营
2月27日
滨州
2月27日
威海
2月27日
潍坊
2月27日
德州
2月28日
菏泽
2月28日
济宁
2月28日
青岛
2月28日
聊城
3月1日
日照
3月1日
泰安
3月1日
烟台
3月1日
枣庄
3月1日
临沂
待定
淄博
分区县召开,2月22日-25日
终端订货会
1、时间要求:自第二个双月开始,全省将在每个双月末召开一次终端订货会。本次双月订货会集中在2月25日——3月1日期间分地市召开,面向各市公司零售门店同时提货。
2、资源投入:电信联合厂商针对主推机型共同投入资源,通过直供平台在订货会上直接降低出货价让利给零售商(平台事先垫付)。
3、订货会直供价仅限订货会上订货数,以全款和定金(定金每台不低于100元)为准;活动结束后停止投入恢复正常直供价。
4、双方投入由直供平台事先垫付:电信投入根据各地市订货会结束后7天内零售商到货数量(博远系统入库数)核算各平台补贴金额,省市场部统一对各直供平台付款;厂家投入由厂家兑付给平台。厂家订货会直供价格只在2月25日-3月1日期间有效。
5、市公司要严格稽核,省公司抽查,要求零售商在4月30日前完成销售,并对违规窜货处以零售价3倍处罚。
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分类
屏幕
待机
主推机型
正常
直供价
订货会政策
零售价
备注
厂家
奖励
电信
奖励
订货会
直供价
主推智能机
单待
华为C8813
860
10
35
815
990
单待
中兴N881F
860
35
35
790
990
双待
海信 HS-E950
890
30
30
830
1299
双待
酷派5910/5876
930
50/30
30
850/870
1299
产品升级
单待
三星I699
870
30
35
805
990
现场订货额外100赠1
双待
联想A600E
810
50
35
725
1090
渠道热销机型
单待
中兴N881E
700
50
50
600
899
畅销尾货
单待