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二、销售能力分析
咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图
□第一阶段——成绩咨询
对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果,然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中,应加上质量影响因素,如:
(1)同客户关系的质量;提供的服务;反应和行动的迅速性;对客户要求的处理。
(2)出访/接触的质量。
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象,与竞争对手进行比较。
(1)在销售能力管理中一般用以下指标表明目标:①总销售定额(营业额或销售量);②单项产品定额(力量平衡);③出访定额(月、周、日);④按客户类型出访频率;⑤对现有及未来客户出访次数;⑥管理工作。
(2)报告(内容、频率);
(3)传递订货。质量目标(保持客户,服务,信息传递……)
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证:分析制定目标的方法(特别是销售额定的制定);分析时间和任务,可以行业标准或经验标准进行分析。
销售能力的分析标准
标准
比率、平均
细部
·营业额和销售人员的增长以及增长的%
·销售额、推销者、用户增长的%
·平均销售额、销售人员
·营业额/出访
·毛利/出访
·参考期总销售额的变化
·营业额、用户或环节的变化
·平均需求变化
全部销售网的营业额
销售人员数
年度的推销人员销售额
12
·总销售额
出访次数
税前单位销售-(税前单成
本)+推销人员单位总费用
出访次数
·全部费用/推销人员
·费用/出访
·盈利
工资(固定工资+佣金+资金)+社会负担+来访者费用(交通、住房、招待用户)+行政费用(秘书处,电话,电传……)
全部销售人员费用
出访次数
全部销售人员费用
销售者的销售额
·出访次数/销售人员数
·出访效率
·接触效率
·出访频率
·平均距离/出访
出访次数/现有顾客
·将出访次数
订货数
出访数
出访次数
接触次数
·出访次数/用户/月
·客户发展
新客户数量
现有客户
·平均顾客数
·集中客户
·支持能力
新客户数
丢失客户数
网上重要客户实现的营业额%
难以收回的应收款%
(有疑问的)
出访报告
竞争报告
·有关客户信息的数量和质量
—需要
—动机:价格,质量;售后服务
—特殊产品需求
·信息的数量和类型:
—价格、销售条件
—促销活动
—新产品
—销售产品说明资料
例如出访标准,如下表。
行业名称
每个销售人员每年出访次数
高消费
特级市场
超级市场
高级市场
传统市场
3~5
4~6
7~10
12~18
分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距,以及产生结果与目标之间的差距的根源。
(见下图)。
□第二阶段——方法及组织咨询