文档介绍：金星啤酒营销客户利益法与销售陈述
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课程目标
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客户利益法则和销售陈述
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模拟演练
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学习回顾
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课程目的
我们提供的产品和服务有哪些方面可以为客户带来利润?
每一个优点会给客户带来什么利益?
销售陈述五步骤分别是什么?
挖掘客户需求对于销售有什么好处?
不会挖掘有什么坏处?
漏斗式提问法的三个步骤是什么,目的分别是什么?
换客的故事
加拿大小伙换别墅名利双收
2005年7月14日至2006年7月12日,加拿大小伙凯尔·麦克唐纳以一枚红色大曲别针为资本,经过16次物物交换,最终不仅实现了换房子的梦想,而且还与兰登书屋公司签订了出书协议,并把电影拍摄权卖给了好莱坞梦工厂。
他成功换物的主要流程如下:一个红色曲别针→一支鱼尾形圆珠笔→一件骷髅头把手饰品→一台野营微波炉→一台旧的家用型发电机→一个有纪念意义的啤酒桶+一张欠单(要装满啤酒)→一辆雪橇摩托车→一个免费度假安排→一辆旧的两用货车→一份录音棚的合同书(50小时录音、50小时混音制作)→美国凤凰城免费租用一年的双层公寓→与著名摇滚歌星艾丽斯·库珀一起喝下午茶→电视演员科尔宾·伯恩森在新片中提供的一个演员角色→一套房子。
麦克唐纳最后的成功,是因为他的故事引起了加拿大萨斯喀彻温省基普岭镇的注意。当地决定给麦克唐纳一套房子,这样就可以使这个仅有1140人的小镇吸引社会注意力,解决人口锐减的难题。
这样,麦克唐纳的交换经历,以得到属于自己的房子而画上了一个圆满的句号
中国和美国征兵广告的差别
美国海军征兵广告片,点击视频图片播放
视频8
我们所提供的产品/服务最终为客户带来利润
领导品牌
全面品种/包装
可靠品质
销售服务
有效促销
展示工具
我们提供的全套优质服务,不只是一瓶啤酒;客户得到的多方面利益,从而为客户带来利润
不同对象有不同的利益,因此客户利益、公司利益以及消费者利益有所区别,我们在进行销售时应集中陈述客户利益。
利润
什么是客户利益
利益
(Benefit)
特征
(Feature)
简易的说出服务/产品的特点及功能,避免使用难以理解的术语
对客户本身有利的好处
优点
(Advantage)
简易的说出服务/产品的优点和优势
产品“特”“点”和“客户利益”是两个不同的概念:
(产品特征)+(产品优点)=(客户得到的利益)
记住:你要站在客户的角度了解他的需求,考虑他能够得到的利益。
买奔驰车的人不需要省油的利益
减肥的人不是为了节省布料,而是为了重拾幸福的感觉
理解客户利益
销售
将特征
“转化”成
利益以满足需求
特征带来优点,
可以满足客户
需求
产品
或服务有
特征
客户利益举例
产品
特征
优点
客户利益
真皮沙发
真皮
柔软
在上面感觉舒适
配有12缸的发动机汽车
12缸发动机
加速快
快和省时,早点回家
酒精含量少的怡乐仙地
酒精含量少
不容易醉
照顾女性客户
FAB:
把产品的特点说成客户的利益。
当你介绍所推销的产品的特征时,如果没有说明相关的利益, 客户可能不会明白,你所介绍的特征如何满足他的需要。
我们的产品举例:领导品牌
利益
我们金星啤酒是目前国内第四的啤酒品牌。
由于目前我们品牌的爱好者众多,销售我们的啤酒有助于您吸引客流,帮助提升您的生意。
领导品牌