文档介绍：促销策略―促销策略
走进营销
60年代初期,日本西铁城钟表商,为了开拓澳大利亚市场,提高西铁城手表的知名度,挖空心思想出了一条销售妙计:采用飞机空投方式,从高空中把手表扔下来,落到指定的广场,谁拣到便送给谁。消息一经传开,马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点,好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时,惊奇地发现,表针还在“滴答、滴答”地走动,手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服,于是,西铁城手表一时在澳大利亚名声大振,求购者络绎不绝。
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理论
第一节促销与促销组合
一、促销的概念
二、促销的作用
三、促销组合及促销策略
一、促销的概念
促销具有以下几层含义:
(一)促销的核心是沟通
(二)促销的目的是引发消费者产生购买行为
(三)促销的方式有人员促销和非人员促销
二促销的作用
1、传递信息,沟通情报。
2、突出特点,诱导需求。
3、增加销售,扩大市场。
4、优化竞争,增加利润。
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三、促销组合及促销策略
企业在制定促销组合和促销策略时,主要应考虑以下几个因素:
(一)促销目标
(二)产品因素
(三)市场条件
(四)促销预算
促销的手段
营业推广
广告
公共关系
人员推销
广告
人员销售
销售促进
公共关系
直接营销
受众者、信息重复次数、
非人格化、成本
面对面接触及反映、人际关系培养、最昂贵的销售方式
传播信息、刺激、
邀请
高度可信性、戏剧化、
消除防卫
非公众性、定制、
及时、交互反应
促销组合决策
(四)促销运算的方法
所谓促销预算,就是指经营者对促销所花费用的计划和概算,即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
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理论
(一)广告的作用
,沟通供需。
,扩大销售。
,指导消费。
,增强竞争能力。。
第二节广告策略