第五篇 章 商务谈判准备 商务谈判.ppt

文档介绍：第五章商务谈判准备
杜晓蓉
一、商务谈判背景调查
商务谈判背景调查的内容
谈判环境信息
(1)政治环境
(2)宗教信仰
(3)法律制度
(4)商业****惯
(5)社会****俗
(6)财政金融状况
(7)气候因素
案例:中美建交带来的商机
对谈判对手的调查
(1)对客商身份调查
(2)谈判对手资信调查

对己方自身的评估
问题:如何对海外客户的情况进行调查?
一、商务谈判背景调查
Diagram
收集信息的渠道
报纸
知情人士
杂志
广播
互联网
各种会议
各种专门
机构
专业书籍
商务谈判背景
调查的手段
一、商务谈判背景调查
案例:日本人向中国出售油田专用设备
(1)20世纪60年代,《人民日报》刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油田。
(2)《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片,照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田在东北松嫩平原。
(3)《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大庆油田的油井直径。
(4)我国国务院工作报告——大庆油田的实际生产能力。
(5)1966年王进喜参加全国人民代表大会——大庆油田出油了。
一、商务谈判背景调查
练****br/>在谈判休息时间,中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”
技术员很高兴:“我在公司地位重要,知道的事也多。”
中方:“贵方主谈人是你的朋友吗?”
技术员:“那还用问,我们常一起喝酒,这次与他一起来中国就是为了帮他。”
中方:“为什么非要你来帮他,没有你就不行吗?”
技术员:“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可以提升了。”
中方:“这么讲,我也得帮他了,否则就不够朋友。”
此番谈话后,中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力,成功实现了目标,也给对方得到合同和晋升的条件。
一、商务谈判背景调查
问题:
(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?该信息属于哪一种类别信息?
提问法得到信息,该信息属于非公开信息。
(2)中方怎样利用谈判信息?
中方采取暗示方法传递信息,使对手努力配合正确合同,争取晋升机会。
(3)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?
信息保密问题。
一、商务谈判背景调查
二、商务谈判的组织准备
谈判人员的遴选
外围层:才

中间层: 学
核心层:识
案例分析:陶朱公救儿子