文档介绍：客户 需求 分析
分公司培训部
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
为什么要进行客户需求分析?
梳理客户类型
评估保障缺口
激发客户兴趣
挖掘客户需求
与客户达成共识
客户 需求 分析
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
客户 需求 分析
目标客户定位
客户类型:已在中英投保的客户
客户年龄:30岁—60岁
客户收入:家庭年收入10万—100万
寿险缴费能力1万—10万
客户职业:小微企业主*、销售人员、企业白领、
医生教师等专业人士、家庭主妇(家
庭年收入在10万—100万之间)……
客户特性:理财偏好趋于安全、稳健
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
客户 需求 分析
目标客户需求分析
比如:小微企业主
可挖掘的需求
寿险可解决的问题
1、竞争激烈、压力大,需关注健康状况
1、提供全面的健康保障
2、家庭收入的主要贡献者,家庭责任大
2、提供高额身价保障金
3、希望退休后生活品质高
3、提供完善的养老规划
4、企业和个人资产不分离,经营风险大
4、有效分离企业和家庭资产
5、生意上三角债多,沉淀资金少
5、提供应急金,以解不时之需
6、……
6、……
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
张先生45岁,自己开办了一家小公司。太太42岁,家庭主妇。有两个孩子,女儿12岁,儿子8岁。刨去生意资金,由太太打理的家庭年收入约80万,有两套房产,家庭月支出约10000元。张先生曾为每个孩子购买了5万保额的小太阳分红险。通过对张先生家庭资产的评估,问题是张先生保障不完善,且家庭资产保全缺乏安全的渠道。财务分析得出,孩子们自立前的家庭生活费约需168万,张先生的健康保障需50万,太太的健康保障需30万,夫妻俩的退休金约需要300万。
小微企业主需求分析案例:
客户 需求 分析
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
张先生、张太太
两个孩子
660万
夫妻俩的健康基金
夫妻300万元退休金
(商保养老+储蓄养老+房产养老)
可设计10年缴费
年缴保费约10万元
的储蓄分红险
可为张先生
设计50万元
重疾保障金
张先生的
身价保障
应不少于
168万元
孩子自立前的生活费
168万元*
客户 需求 分析
可为张太太
设计30万元
重疾保障金
孩子们的
教育金约
需50万元
已投保20
万元*,还有
30万元缺口
小微企业主需求分析案例:
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
客户 需求 分析
目标客户需求分析
比如:销售经理
可挖掘的需求
寿险可解决的问题
1、应酬多,有健康隐患
1、提供健康保障金
2、工作忙,常出差
2、提供高额意外保障金
3、希望家庭生活品质高
3、有计划的储蓄
4、希望退休生活轻松、优越
4、提供良好的养老规划
5、希望子女接受良好的教育
5、提供子女教育金
6、……
6、……
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
赵先生35岁,家电行业销售经理。太太是幼儿园老师,女儿7岁。家庭年收入18万左右,家庭月生活支出5000元。之前太太曾为他购买过中英的吉祥安康10万保额。作为家庭支柱,赵先生的工作非常繁忙,也少不了应酬,希望通过年轻时的努力,让以后的生活更加轻松舒适。通过财务分析,赵先生目前最需解决的是自身健康保障和未来夫妻俩的养老保障问题。想想该如何进行保险规划?
销售经理需求分析案例:
客户 需求 分析
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
赵先生、赵太太
一个女儿
660万
赵先生的健康保障
夫妻俩的退休规划
(商保+社保)
可设计15年缴费
年缴保费约2万元
的储蓄性分红险
已投保
10万元
吉祥安康
赵先生的身价保障金
应不少于90万元
女儿自立前的
家庭生活费
客户 需求 分析
可为赵先生
加保10万元
的重疾保障
销售经理需求分析案例:
中英人寿山东分公司“点阵产说会”
客户 需求 分析
目标客户需求分析
比如:企业白领
可挖掘的需求
寿险可解决的问题
1、注重生活品质
1、有计划的储蓄
2、关注子女教育
2、子女教育规划
3、关注养老金储备
3、提供养老规划
4、担心风险发生
4、提供应急的现金
5、……
5、……
中英人寿山东分公司“点阵产说会”