文档介绍：现代商贸工业
年第期
,2012 Modern Business Trade Industry 2012 8
医药企业销售人员绩效考核设计
———基于平衡计分卡
姜珂身冯国忠
中国药科大学国际医药商学院产业经济研究室江苏南京
( , 211198)
摘要平衡计分卡作为一种战略管理工具能够使企业战略具体化促进整体目标的实现由于平衡计分卡注重四
: , , 。
个维度指标体系间的平衡,保证了各方协调,在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销
售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色,制定符合其自身发展的指标体系,同时正确认识成本效益关系,配合激
励机制等,建立科学、合理、有效的战略管理体系。
关键词:平衡计分卡;绩效考核;医药企业;销售人员
中图分类号文献标识码文章编号
:F24 :A :1672-3198(2012)08-0105-02
目前很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时建立全面的绩效考核体系
,
过分注重财务指标,而对其他方面不够重视,导致很多考核平衡计分卡四个层面指标体系的设计有效地克服了传
只重结果不重过程。同时,由于企业为了考核而考核的做统绩效考核体系的单一性和滞后性,建立了一个非常平衡
法使得绩效考核与企业的整体战略脱节,起不到应有的作且全面的业绩考核系统,能够帮助企业实现更有效地管理,
用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的带来更大的经济效益,同时也节省更多的人力、物力、财力。
平衡同时协调企业自身发展和人才管理为现代医药企业加强内部的沟通与协调促进各部部门合作
, , ,
的绩效管理提供了一种新思路。企业在改进制度建设、完善业务流程的过程中难免出
现有考核制度存在问题现不同层级员工之间部门与整体之间的横纵向沟通协调
1 , 、
问题平衡计分卡将各部门目标联系起来使得企业内部为
目前,医药企业对其销售人员进行的考核大多以财务, ,
实现战略目标往往上行下效加强沟通与协调全体员工通
指标为准则,即根据销售人员的销售业绩,是否达到事先设,
力合作最终提升企业的整体效能
定的销量标准来评判其是否为一名合格的员工,能够达到, 。
引导员工认识自己的工作价值调动员工工作积极性
企业的要求,而对销售人员其他方面的能力、成绩关注甚 ,
随着文化水平的提高现在的人们越来越看重工作能
少,非财务指标在考核中很少甚至不被应用。这就导致了,
给自身带来的自我实现价值而绝非单纯为了谋生平衡计
员工个人目标与企业整体战略脱节,考核的目标不明确,使, ,
分卡通过绩效指标之间的逻辑关系为员工提供一个看清
得员工对企业不能保持足够的忠诚度,人员流动率增长,人,
自己在整个公司价值体系中位置的平台使其可以清楚地
才流失现象严重,为企业保持活力进而获得持续发展埋下,
认识到自身工作对公司平