文档介绍：营销人员培训手册典范(二)
推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。
□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:
*接受:客户对你的产品表示满意。
*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。
*异议:不接受你的产品。
客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"
这句话显示客户什么态度?
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。
在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
客户对你的产品表示满意,称为〔〕
答案:接受
客户对你的产品不感兴趣,称为〔〕
答案:异议
如何判断客户异议态度? A "我不管丰年牌的功效如何,我买不起!"
B "年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"
C "丰年牌具备了各种符合我需要的优点。"
D "嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"
答案: A B
解释名词:
客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔〕。
答案:怀疑
客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏〔〕。
答案:冷淡
如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:
A 冷淡
B 怀疑
答案: B
如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为
A 冷淡
B 怀疑
答案: A
下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。
□“坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。
答案:I
□"我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。"
答案:S
□"的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料。"
答案:S
□"你的机器不错,但是,15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。"
答案:I
客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为〔〕。
答案:冷淡
□当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为〔〕。
答案:怀疑
客户对你的产品表示满意称为〔〕。
答案:接受
客户对的产品表示不满意,称为〔〕。
答案:异议
以下各种客户反应,如为接受则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。
□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。"
答案:S
□"虎牌产品带给我的麻烦真不少。"
答案:O
□"丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"
答案:I
□"不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。"
答案:A
(二)应付客户各种不同态度的方法
当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。
调查、发掘客户的需要
使用〔〕发掘客户的需要。
答案:闭锁