文档介绍：营销人员培训手册典范(四)
□应付顾客反应冷淡的练习
客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。
引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。
对于本来不打算购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。
当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何?
A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。
B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。
C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。
答案: B
客户:
"我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。"
如何应付这种情况?
A “你们有了几名警卫呢?”
B "请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?"
C "你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?"
答案: A
客户:
"我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。”
如何应付这种情况?
A "你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?”
B "你们有多少员工?”
C "噢?您再说说看。”
答案: A
推销员:
"我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。”
客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。
例子:
一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。
对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。
推销员:
"请问你们每轮一班时,需要几名警卫?”
客户:
"四位或五位。”
推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?”
客户:"当然。”
推销员:"如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?"
客户:"当然好!目前我们的开销太大了。”
情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位