应用案例9-2.ppt

文档介绍：雅芳是国际知名化妆品企业,1998年6月,开始采用批发、零售方式销售产品,同年9月开始采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品,2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售,2005年4月8日,雅芳获得中国惟一的直销试点资格,开始直销业务,渠道冲突全面升级。
消
费
者
批发商
中国雅芳
雅芳的渠道系统
零售商
直销员
B TO C
专卖店
专卖店
雅芳的渠道冲突
雅芳与经销商目标差异
垂直渠道冲突
直销员与经销商领域冲突
水平渠道冲突
直销渠道与批零渠道冲突
多渠道冲突
实行“商场专柜、专卖店产品区分销售”,如商场专柜走高端路线、专卖店实行“收费美容”的方式,来达到安抚经销商的目的,而中低端产品则通过直销方式进行销售,也可以考虑通过不同产品品类来区隔不同渠道。
将直销员划拨到一定的经销店铺管辖,从而实现对直销员的二级管理,以协调直销员与经销商利益冲突。
可能的冲突管理方法
方
法
一
方
法
二