文档介绍：商业银行市场细分与差异化营销
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目录
第一部分:商业银行差异化营销策略意义
第二部分:银行客户细分
第三部分:金融产品差异化运用
第四部分:差异化银行营销模式
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第一部分商业银行差异化营销策略意义
所谓差异化发展,是企业在确立经营目标满足顾客需求的过程中,确定在战略层面或经营层面的某些领域、方面、环节发挥自身比较优势,形成与竞争对手的差异,赢得市场的经营战略或策略。
“不可能吃掉整个市场蛋糕”,商业银行应正确进行市场定位和差异化经营。
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商业银行经营目标
商业银行资源有限
商业银行战略选择
商业银行差异化发展战略
商业银行差异化营销策略
有所为有所不为
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实施差异化发展的基本方法
差异化的出发点:满足顾客差异化需求
差异化的重点对象:核心需求
对不同客户寻找其核心需求,分别差异化
在同质产品中寻找和提供差异化服务,充分了解竞争对手的产品、服务战略、价格特点,才能针对性的构建差异化对策。
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银行差异化的基本策略
银行差异化的客户基础及同业差异化的基本特征
银行业务定价差异化
银行业务产品差异化
银行业务服务差异化
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1)银行差异化的客户基础
客户具有各种各样的偏好,他们对同一种产品服务的特征(特色)、等级及质量等有着不同的反应,这为银行提供差异化服务提供了基础。
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2)同业差异化的基本特征
从银行业务的竞争看,仅比同业以更低的价格来提供产品及服务是不能长久的。因此,只能在提供其它同业提供不了的服务和方便性上下功夫。
根据产品服务的特征而进行的产品及服务的差异化称为水平差异化;根据产品及服务的等级、质量进行的产品及服务差异化称为垂直差异化。
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1、银行业务定价差异化
商业银行业务的市场价格,最基本的是存款与贷款的利率,以及各类手续费。因而,银行业务价格差异化也就是利率及手续费的差异化。
利率
存款利率
流动性存款
定期性存款
面向个人的贷款
面向企业的贷款
贷款利率
实践中发现很多客户是依据非利率因素,如银行分支机构的远近、服务的优劣等选择银行的。
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2、银行业务产品差异化
实践中,商业银行产品策略集中体现在产品的流动性和利率之间的权衡关系上。
综合性产品。它的最大特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率,减免相应的手续费。
开发面向不同客户群的产品。
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