文档介绍：如何打造高绩效销售团队
营销管理概述
销售团队管理
团队管理技巧
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队
招聘选材和培训
激励和生涯规划
绩效管理和评估
团队建设
有效沟通
领导艺术
时间管理
营销例会
提升销售技巧
优秀销售员的素质
有效的培训和辅导
建立专业销售技巧
1
如何打造高绩效销售团队
一、营销管理概述
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队
2
如何打造高绩效销售团队
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值,或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客,利润只是副产品
——杜拉克
3
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程
其涵义:营销管理是一个过程,包括分析、计划、执行和控制
营销管理同时也是需求管理,其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成
4
如何打造高绩效销售团队
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Marketing
市场营销
Product
产品
Price
价格
Promotion
促销
Place
地点
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication
沟通交流
Convenience
方便性
5
如何打造高绩效销售团队
营销管理观念
生产观念
产品观念
推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品,例如:保险、百科全书、坟地
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
营销观念
6
如何打造高绩效销售团队
推销/销售观念与营销观念的对比
市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利
推销/销售观念
营销观念
出发点重点方法目的
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍,对赢利率而言,新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
工厂产品推销和促销通过销售来获利
7
如何打造高绩效销售团队
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题,必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉一分钱支持奥运
过去一个瓶子报废前可重复使用17次,现在同样用途要使用17个一次性瓶子。
希望小学捐款
8
如何打造高绩效销售团队
2、销售管理现状:
销售管理的五要素
产品流
资金流
信息流
信用流
情感流
9
如何打造高绩效销售团队
销售管理的基础
销售组织管理体系:开发、激励销售队伍,调动积极性,提升业绩。
销售业务管理流程:开发、管理客户,进行成本、信用控制,促进销售。
10
如何打造高绩效销售团队