文档介绍：终生领导艺术管理学院
e
我们已经进入了销售状态
现在你们看到了什么?
你们的实际需要是什么?
我感觉到了你们的什么?
做事业最重要的是有想法和感觉
销售情境
一位新的潜在客户表现出他不了解
你的公司或者你们的公司能力,而且他
对他们现在的供应商比较满意。
备选行动方案
你将…
介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。
增进讨论,力求顾客接受你。
C. 通过提问来发现对方潜在的需求和问题。
D. 结束这通电话,继续拜访下一位潜在顾客
A:3
B:1
C:2
D:0
销售情境
有一位偶然打进电话的顾客要询问
关于公司一种辅助产品的信息。
备选行动方案
你将…
通过提问来发现额外的需求。
对产品报价并填写定单。
C 重新建立你们公司的信任度并且介绍产品特性。
,从而确认需求、利益和要求定单。
A:2
B:1
C:0
D:3
讲师特色销售讲师先要把自己卖出去!

强调讲师的主持人角色,主张听者的互动学习。生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历,积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事和量测作业、表格来强化培训效果。
(培训的感悟—强化别人的强处!)
全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程,世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。
情境销售
核心思想:根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断,帮助销售员适时调整自己的销售风格,并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。
销售训练和实践发展
销售中针对客户需求变化的灵活应对的技能变得如此重要!
第一阶段: 强调销售人员品质的培养与激励
第二阶段: 强调销售流程和标准的掌控
第三阶段: 强调不同销售情境的应对模式
4. 全球思维系统日渐差异化、细分化
所有一切趋势都是:差异化!
□政治多元化
差异化
□战略阶段化
□技术台阶化
□品牌分层化
□广告分层化
□销售情境化
差异化
差异化
差异化
差异化
差异化