文档介绍：第6章商务谈判过程
学****目标

本章小结
主要概念和观念
目录
通过本章学****应该达到以下目标:
知识目标:了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。
技能目标:学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。
能力目标:掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
学****目标
引例用寒暄打开局面
柯达公司创始人乔治·伊士曼,成为美国巨富后热心社会公益事业,捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。……
伊士曼邀请亚森共进了午餐,直到亚森告辞,两人都没有谈及生意。但是,随后亚森不仅得到了大批的订单,而且与伊士曼结下了友谊。

这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方的情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标,开局阶段主要有三项基本任务:
1)谈判通则的协商
“4P”:即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。
2)营造适当的谈判气氛
3)开场陈述和报价
(1)双方各自陈述己方的观点和愿望,并提出倡议
(2)在陈述的基础上进行报价
报价分为狭义报价和广义报价:狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格;广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。

开局气氛应该有以下几个特点:
1)礼貌尊重的气氛
2)自然轻松的气氛
3)友好合作的气氛
4)积极进取的气氛

1)协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。