文档介绍：汽车销售战略规划
汽车销售服务企业战略规划的基本认识
企业进行战略规划的过程,也就是通过价值管理,创造价值的过程
汽车销售服务企业处于汽车价值链的中端,面对客户,背托生产企业,是桥梁也是价值传递者
汽车销售服务同家电销售有相似之处,也有其独特性
国家汽车产业政策注定一部分汽车销售服务企业要退出市场
发达国家汽车销售服务企业的现状对国内汽车销售服务企业有一定启示作用
战略规划与汽车公司价值创造密切相关
在真实市场,价值创造是通过获取高于资本机会成本的投资收益实现的
战略规划的目的是使预期现金流量现值或经济利润现值最大化
围绕相关客户,汽车相关服务是汽车公司战略延伸的主体
目前汽车产业投资热的理性化正是价值规律的体现
传统的汽车销售服务企业业绩衡量方法
不能提供财务业绩方面的信息
可能会产生误导;在亏损的情况下增加销量和市场份额反而会破坏价值
净利润
销售回报率(ROS)
销量
市场份额
可能会产生误导,只注重利润
忽略了资本需求和资本成本
衡量标准
缺陷
销售收入
收入增长
忽略了销售成本、销售费用及其它管理费用
以价值为导向的战略规划
经常强调销售收入及利润增长
资源(资金,优秀人才) 稀缺
缺乏管理流程/系统
信息不足/不完整/不精确
将管理集中于推动获利增长的驱动因素
对远景目标的适宜性进行评估
明确制定实现远大目标的途径,产生公司持续增长所需的现金
了解管理及业绩差距
提供机会
对现有业务的深层目标进行思考(重点从产量/利润转向现金流量)
以价值为取向的观念更好地理解竞争
提高管理技能
传统中国汽车销售服务企业
以价值为导向的战略规划
汽车4S业务价值驱动举例
财务指标
销售量
4S业务
价值
销售业务能力的加强
采购成本的进一步降低,
与更多的客户建立联系
提高维修效率和品质
通过置换提高销量
通过销售二手车获得利润
第二层价值驱动因素
维修台次
二手车
选择好的品牌,与生产厂家良好的战略合作甚至产权合作关系
第一层价值驱动因素
客户意识
充分利用汽车市场的周期性来做适时的创新投资,提高投资回报率.
延伸服务
对于周期性强的汽车行业来说,企业价值最大化来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用
在销售看好时投资4S
在整个周期中适当的扩展汽车相关业务
在周期低谷,销售平淡时投资4S
在周期低谷时通过购买4S
等互补公司增加综合能力
行业数据初测
投资回报率百分比
持续增长,必须保持充足的发展“后劲”
需要保持此层面有充足的创意,才能保持长久的成长
利润
时间
层面 1
层面 2
层面 3
创新性想法
汽车销售
售后服务
美容配件
二手车
汽车金融
汽车保险
汽车租赁
新业务发展战略的制定
通过发展新业务,
提高企业价值的关键
要素
准确分析市场机会
将无形资产转化为有形机遇
认识到关键性知识/技能的
差距,采取阶梯式发展方法
弥补差距
深刻理解公司的无形资产
根据不同层面协调发展新业务
的举措
分析潜在业务的市场机会
吸引力大
吸引力小
市场吸引力
弱
强
企业竞争力
1. 确定各项业务范围
整车销售
售后服务
美容配件
汽车租赁
二手车
汽车金融
2. 评估市场吸引力
3. 评估企业竞争实力
汽车保险
行业数据初测