文档介绍：营销培训
大客户销售技巧
企业经营的环境愈来愈严峻,
要想在竞争中求生存,
首先要了解竞争的优势;
然后用心去经营你的大客户。
公司选择大客户的标准
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);
采购的集中性;
对服务水准的要求;
客户对价格的敏感度;
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户
(消费品客户)
商业客户
(大客户)
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
--阶段(销售的顾问)
—听客户内心的感受
--阶段(行销大师)
---达到震撼的境界
--阶段(销售技巧的专家)
—懂得开口,却只问不听
--阶段( 产品的高手)
—只管说,很少听与问
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一个更重要
决定—达成交易
对待销售人员的态度
不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值
大客户关心点/决策考虑点
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策