文档介绍：作为房地产经纪人,在看房的销售过程中,总会遇到一些挫折,有时花了很多时间和精力在一个客户身上,结果却没有成交,在这种情况下,学会如何有效的调整自身的心态,对于每个经纪人来说,是非常重要的。
1. 经纪人要建立信心
天下没有买不掉的房子,对房屋要有信心。
相信自己一定会将房屋卖出去,不怕拒绝(任何一个经纪人都有一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,克服自卑的心态“百分比定律”,如会见10名客户,只在第10位客户处获得订单,赚200元,之所以赚200元,是因为你会见了10名客户才产生的结果,并不是第10名客户才能让你赚了200元,而应看成每个客户都让你赚了20元,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样才能正确的对待失败)
假定每个客户都会成交(对踩盘或者同行一视同仁),配合专业形象和良好的自我感觉。
2. 要分析失败的原因
为什么他不喜欢这个单位?为什么他看了三次也未买?
为什么我不停地介绍,他也不回问我一句?失败时要问:“为什么?”
成功时更要问:“为什么?”经纪人的成与败在乎于多少个为什么。
3. 要讲职业道德努力工作,创造业绩(强烈的成交欲望、富于***),以公司整体利益作思考(杜绝乱许诺、欺骗客户),切莫在业务过程中循私(杜绝炒楼风)。
(1)诚实信用诚实信用是维系社会经济活动中各主题之间利益以及各个主题利益与社会利益平衡的基本的道德伦理规范,是经济活动的一条根本原则。在房地产销售活动中,要求房地产经纪人必须具备诚实信用的道德素质,遵循诚实信用的原则开展销售活动。所谓诚实,即要求房地产经纪人在进行销售活动的过程中,本着实事求是的精神,以善意的方式开展销售活动,不隐瞒、虚构事实,不串通一方恶意欺诈另一方,不趁人之危;而信用则要求房地产经纪人在销售活动中一诺千金,恪守信用,严格按照合同的条款办事。
(2)遵纪守法法律法规是维护经济秩序的重要保证。房地产经纪人要学法、知法、用法和守法。在进行销售活动时,房地产经纪人必须保证销售活动的合法性,严格遵守各项法律、法规和行政规章,认真贯彻政府的方针和政策;合法作业,开展业务不超越政策允许的范围;诚实工作,所有的收费要以政策规定为依据,要特别坚持“佣金是房地产经纪人销售收入的唯一来源”守则,不违规操作,不谋取违反职业道德的额外收入。
(3)爱岗敬业房地产经纪人必须把为购房客户提供优质的销售服务作为开展销售活动的宗旨,把客户的满意程度视为检查房地产经纪人工作的标准,并把这一思想贯穿到整个经济活动的全过程。在房地产市场已全面呈现买方市场的形势下,只有树立爱岗敬业、全心全意的服务意识,才能获得更多的购房客户信赖;才能赢得良好的信誉和品牌,从而使房地产经纪人在激烈的市场竞争中取得良好的业绩。
(4)规范服务坚守“双赢”准则,即房地产经纪人通过销售活动促成疵,使成交双方当事人都成为赢家,双方都有利可图。时刻注意自己的双重地位,公正的对待公司及购房客户的利益。房地产经纪人通过联系、公关协调,促使客户签订合同,成交价应公开列入经济合同中。在促成交易过程中,决不允许在中间弄虚作假,隐瞒欺诈,损害客户利益。
(5)团结协作房地产经纪人之间,应当扣互尊重、团结协作、平等竞争,而不是相互攻击,相互拆台,随意抢夺其他房地产经纪人的客户。要提倡房地产经纪人的联合协作,