文档介绍：狼性销售法则
营销六步曲
宿命
销售员的宿命,既然选择了这个职业,就如同选择成为古代的战士一样,战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运
孙子兵法谋攻篇----营销的应用
故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。”市场如战场,《孙子兵法》也非常适用。如果我们要快速打开市场把对手(旌旗、华旭等)赶尽杀绝,就必须有十倍以上的实力和资源;即使要想与之一搏,都必须有两倍以上的实力,因为这些客户都是对手精心固守的阵地,无论天时地利我们都没有优势。我看我们的人力和资源几乎没有,硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,然后一口一口地将市场吃掉。当我们的实力不断增长,形成明显优势时才可以决战。在这期间,我们首先要做的事是生存。”
需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的体验,才能逐渐建立信赖(品牌)
客户采购的
要素
价值
价格
信赖
体验
需求
信赖
需求
价值
价格
体验
资料
客户分析
客户
呈现价值
挖掘需求
赢取承诺
回收账款
建立信任
营销六步曲
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你
不了解客户信息
签不到合同
第一步:寻找和收集客户
第二步:发展向导
第三步:组织结构分析
第四步:判断销售机会
第一式
情报
客户在哪里???
寻找客户的五大法则
1、行业渗透法
2、区域参照法
3、客户介绍法
4、交换合作法
5、跟踪挖掘法
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
第一步:寻找和收集客户
水电热
消防
地产
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某区域市场客户生态图
竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
产品优势和劣势
竞争
信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、
子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点、客户内部的人缘关系
个人
信息
与采购相关部门名称和人员组成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
组织
结构
客户名称、业务、规模、性质
现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限
地址、邮编、网址
客户现状
客户资料信息表( Clear 必清事项)
低级内线
中级内线
高级内线
第二步:发展向导(内线)
低级内线
低级内线
低级内线
中级内线
Confirm 教练