文档介绍：<<房地产营销技能提升培训>>
闵老师观点1:房地产销售技巧不是某一个动作,而是一系列系统的组合。
闵老师观点2:房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。
赛摩三足鼎立理论
第
一
章
置业顾问的自我修炼
本章内容纲要
一、优秀置业顾问的6大角色
二、优秀置业顾问的一个中心
三、优秀置业顾问两个基本点
612自我修炼模型
1、公司的形象代表
2、推介楼盘的专家
3、客户的专业顾问
4、客户公司的媒介
5、客户生活好朋友
6、市场信息收集者
职业顾问6大角色扮演-我是谁?
一个中心
以业绩第一为目标
自我修炼一个中心
两个基本点
闵老师观点:没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标!
基本点2:重复地行动
自我修炼两个基本点
分组讨论
基本点1:积极的心态
闵老师观点:你的心在哪里,你的收获就在哪里。
闵老师观点:绝招就是简单的动作练到极致。
1、房地产销售到底“销”的是什么?“售”的是什么?
2:房地产买卖到底“买”的是什么?“卖”的是什么?
销
售
买
卖
自己
标准
好处
感觉
闵老师观点3:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。
分组讨论???
客户心理需求分析
1、微笑
2、专业
4、like
拉近关系的5大春风
真诚赞美5大脉络
3、赞美
通道1:要发自内心的真诚地去赞美客户;
赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……
通道2:赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);
如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美
通道3:赞美客户某一个比较具体的地方;
如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……
通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);
如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力……
通道5:借第三者赞美
如:(1)我听***经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您……
真诚赞美的5大脉络
5种情景赞美训练
讨论1:当对方名片是一个公司的负责人时,您如何赞美对方?
答案1:李总,这么年轻就当上一家公司的经理(老板),实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀!
讨论2:当公司知名度高的时候,您是如何赞美对方?
答案2:李先生您能在某某家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司服务,必须有良好的知识技能且须经过层层考试,可否请您指点一下,将来我弟弟若能来到贵公司上班,现在必须如何准备呢。
贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,不仅内外销均做得很成功,对了,所谓PE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下?
等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识,则效果更佳。
讨论3:当夫妻同来参观或携子女同行时,如何赞美?
讨论4:单身贵族来买房时,如何赞美?
讨论5:当对方全家福来买房时,如何赞美?
5种情景赞美讨论训练
赞美中最经典的5句话