文档介绍：分销策略
本章结构图
分销渠道的概念与类型
分销渠道的设计与管理
批发商与零售商
直效营销
学习目标
,阐述分销渠道的功能

,并能够根据对有关影响因素的评价选择适合的分销渠道

、作用、类型
、作用、类型

第一节分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念与职能
二、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念与功能
(一)分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道。

分销渠道的成员包括: 商人中间商和代理中间商; 生产者和消费者。
不包括:资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储企业、广告代理商等。
(二)分销渠道的功能
交易功能
A、采购
B、销售
C、风险
运筹功能
A、产品集合
B、贮藏
C、分类:集中-分装-组合-整理
D、运输
其它功能
A、财务支持
B、分级
C、营销研究
D、促销
分销渠道的职能
1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。
2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。
3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。
4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等。
分销渠道的职能(续)
5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
6、物流。即从事产品的运输和储存。
7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接:
产品实体流程
所有权流程
资金流程
信息流程
促销流程
分销渠道的发展演化
交易关系
合作关系
伙伴关系
渠道关系趋于整合
适应新经济的需要
整合具有自身的优势:
通过规模经济强化成本优势
通过协调渠道关系强化成本优势
通过职能转化强化成本优势