文档介绍：分销渠道及类型
教学目的:
通过学习,掌握分销渠道的含义,了解分销渠道的作用,熟悉分销渠道的类型,理解分销渠道系统。
教材分析:
***重点:分销渠道的含义及其类型
***难点:分销渠道系统的形式
导入新课
通过案例说明渠道建设与管理对企业营销的重要性,进而引导出本章内容。
主要教学内容
第八章分销策略
分销渠道及类型
第八章分销策略
内容提要:
一般产品只有通过一定的渠道,才能在适当的地点,适当的时间,以适当的价格传递给广大消费者或用户,从而满足市场需要,实现企业的营销目标。渠道的选择和确定,是企业面临的复杂而富有挑战性的决策,企业应注重研究分销渠道策略,选择好合理的分销渠道。
第一节市场细分
一、分销渠道的概念
所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
,终点是消费者或者用户,中间环节包括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。
,任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员?
供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客
二、分销渠道的类型
(一)直接分销渠道和间接分销渠道
:即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户,没有中间商的介入。
(1)具体方式
(2)优点:①有利于产、需沟通信息;②可降低产品在流通中的损耗;③可使购销双方在营销上相对稳定;④可以在销售直接进行促销。
(3)缺点:增加销售费用,分散企业生产管理的精力
:即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道,是消费品的主要销售渠道。
(1)具体方式:
(2)优点:①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。
(3)缺点:①可能形成“需求滞后差”。②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。
(二)长渠道和短渠道
零级渠道:即由制造商——消费者。
一级渠道:即由制造商——零售商——消费者
二级渠道: 即由制造商——批发商——零售商
——消费者,多见于消费品分销;
或者:制造商——代理商——零售商——
消费者。多见于消费品分销。
三级渠道: 制造商——代理商——批发商——
零售商——消费者
(三)宽渠道与窄渠道
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等),由多家批发商经销,又转卖给更多的零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。
企业使用的同类中间商少,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,或贵重耐用消费品,由一家中间商统包,几家经销。
三、分销渠道系统的发展
(一)垂直渠道系统
:垂直渠道系统是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
:是专业化管理、集中计划,渠道系统中的各成员为共同的利益目标,采用不同程度的一体化经营或联合经营。垂直渠道系统有利于消除渠道成员间的冲突,实现规模效益。
:(1)公司式垂直系统;(2)管理式垂直系统;(3)契约式垂直系统。
(二)水平渠道系统
水平渠道系统是指由两家以上的公司联合起来组成的渠道系统。
[课后小结]
分销渠道是产品从生产者转达到消费者或用户手中所经过的路线和通道。分销渠道可分为:直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等;为了适应一体化经营或联合经营的需要,分销渠道有了新的发展。出现了垂直渠道系统、水平渠道系统等模式。
[课后思考]
?
供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客
:(1)体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。(2)大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。(3)百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。(4)大型综合商场,仅销售折扣款式。(5)耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。(6)工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。
试分析耐克分销渠道的类型。