商超陈列到底应该怎么办？.doc

文档介绍：商超陈列到底应该怎么办?
开篇寄语
      经过一段时间酝酿,《赢周刊》“企业诊所”今天终于与广大读者朋友见面了。我们期待广大读者朋友积极参与这个栏目建设。如果您在实际工作中遇到了令您困惑的问题(营销、管理等诸方面),不妨告诉《赢周刊》,我们将会充分发挥我们的专家资源,为您的问题提供一些思路和启示。当然您在工作中有一些成功的心得,也不妨在这里与大家共享。这个栏目的开设也是我们一贯秉承“中小企业全面服务提供商”办报宗旨的体现!
本版期待大家的参与!来信请寄广州市海珠区江丽路12号新理想华庭104室《赢周刊》编辑陈天(邮编:510310),或打电话[phone],或者E-mail至hncsq_2001@。——编者按
问题:消费品企业员工培训教材都有“商超陈列法则”,但实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、竞品/本品在该店的销量基础和客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。这样的情况下,商超陈列到底应该怎么做呢?(中山李先生)
魏庆:销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义,活学活用。
实战技巧——知己知彼、见招拆招
     商超陈列的难度,大多来自于超市的种种规定。因此,熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。
一、顺应商
     超自身陈列规范
背景各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范,实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范,因而限制着厂家的产品陈列效果(如:按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放)这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。
动作常用技巧如下:

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示:包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等。
(同一口味各厂产品按纵向摆放在一起)的超市陈列技巧。(如:图1)
(超市给各厂家划出一块位置,同一厂家产品集中摆放)超市陈列技巧。
超市货架一般是4~6层,最有效的货架是中间几层(100~170厘米),此时如果完全采用按横向陈列(一层货架横向陈列一个品项)势必造成最高层、最底层货架上产品无法占据有效陈列位;而完全纵向陈列(各品项竖直排列)同时要保证每个单品不少于两个陈列面,又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。
应对策略:采用横纵交叉陈列法:
,以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。
,
例:如图3所示超市货架共五层,以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
二、进店时
   的陈列位抢占
背景
,超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面(具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正),陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
,订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作
,争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下:
。