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文档介绍

文档介绍:项目二客户信息管理
dae_meng
我们的路在何方?
客户不满意我的服务?
客户太难
伺候了?
我的客户为什么流失?
客户服
务的困惑
客户在哪?
为什么客户对我们的服务总是不满意?
为什么大客户总是“刁难”我们?
为什么我们的客户会流失?
为什么我们的客户开发工作不见成效?
本项目学台
任务2 建立客户信息档案
任务3 分析客户信息
任务1
建立客户信息平台
任务导入:
案例分析:收集项目的资料
营销人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个“错误”的客户身上,所以了解客户项目的情况十分重要。了解的内容包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎样的,等等。
项目资料可以包括以下内容:
(1)客户最近的采购计划。
(2)通过这个项目要解决什么问题。
(3)决策人和影响者的情况。
(4)采购时间表。
(5)采购预算。
(6)采购流程等
收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的,避免收集太多的无用信息。
企业经营中获得的客户资料
通过第三方获得的客户数据
相关知识讲解
寻找目标市场
目标市场的分类
目标市场开拓技巧
目标市场的选择
市场细分和目标市场
市场细分是指按照消费者的欲望与需求把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程
目标市场是企业在对整体市场进行细分之后,要对各细分市场进行评估,然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场
建立客户资料库
完备的客户资料库是公司的宝贵财富。
客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司决策需要,经及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等。客户资料库中即使是已经中断交易的客户也不应放弃。
客户资料库一般包括三个方面具体的内容:
客户原始记录
统计分析资料
公司投入记录
客户基本
信息
与其相关

活动历史
联系人
信息
客户价值
分析的
信息
客户信息管理的基本信息