文档介绍：酒店服务心理学
刘喜要
商务旅游系
2018/10/7
营销心理学基本概述
发展历程
研究对象及内容
研究方法及基本原则
饭店营销心理学
概念
发展阶段
八大效应
饭店营销心理策略
内容提要
任务一营销心理学的诞生
何谓营销心理?
是市场营销活动中客观现实在营销人员和营销对象头脑中的主观反映。
客观现实包括观念、产品、价格、渠道、广告、促销等。
每个人的反应情况与其自身的社会地位、经济状况、消费需求等有关
何谓营销心理学?
是研究市场营销过程中的人的行为与心理活动规律,以及心理沟通的一门学科。
是把个人心理感性差异做为线索去研究和把握市场营销活动中的对象(营销者和消费者)的行为规律的科学。
一、营销心理学的发展历程
1、广告心理学时期-19世纪末-20世纪初
2、销售心理学时期-20世纪20年代-40年代
3、消费者心理学时期-20世纪50年代-80年代
4、整体市场营销心理学时期-20世纪80年代至今
广告心理学时期
求>供,消费需求极度膨胀
“能够生产什么,什么廉价卖什么”,忽视营销需求研究和其它营销手段的配合
后因竞争的激烈,某些企业出现一定的产品销路问题—通过广告宣传解决销售问题
1903年美斯科特出版《广告理论》一书,标志者广告心理学的诞生,被视为市场营销心理学的雏形。
该时期特点:研究重点是广告心理学。研究范围单一;学科自身没有明确的理论原则和体系,未出现现代市场营销的一些基本观念和原则;实践运用仅限于大学课堂,未得到社会和企业的认可。
销售心理学时期
随着垄断资本主义的飞速发展和市场竞争的日益加剧,商品销售出现了前所未有的困难。
销售的地位空前提高,管理者信奉“我卖什么人们就买什么”的观念
特点:研究重点是销售心理学,尤其是推销术;理论上仍局限于推销观念的范围之内;实践应用扩大到企业界,但限于流通界,对潜在的市场需求和生产流域没有进行研究
消费者心理学时期
随着经济科技的迅猛发展,买方市场全面形成,市场消费需求变得异常复杂,形成了“以消费者为中心”的营销理念。
特点:研究范围扩大,从流通流域进入生产领域;出现新的研究对象如消费动机、态度、购买习惯等,用于指导企业经营决策;研究方法上强调动态的整体研究,实验法受到青睐
整体市场营销心理学时期
20世纪80年代后,随着经济全球化的发展和跨国公司的发展,竞争更为激烈,营销环境不断变化,产生了“大市场营销观念”和“全球市场营销观念”;强调企业要适应经济全球化的趋势,在全球范围内配置资源,已提高整体营销效益。
特点:理论体现日趋成熟,研究方法更加精确和量化,采用多学科综合研究的方法;研究范围延伸,前至消费者的潜在需求领域;后达售后服务领域
案例分析
一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一个星期后,这个职员打电话回来说:“这里人不穿鞋,因此,公司的鞋在这里没有市场。”
鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家,对此进行仔细调查。一星期以后,推销员打电话回来说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场。”
鞋业公司总经理为弄清楚情况,再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后,市场营销副总经理打电话回来说:“这里的人不穿鞋,然而他们有脚疾,穿鞋对脚会有好处。无论如何,我们必须再行设计我们的鞋子,因为他们的脚比较小。”