文档介绍：推销过程中遇到的一些常见的问题
客户:“我这里便宜的产品很多,卖完了下次再进你的。”
分析:
通常说这样的话的人有两种心态:
不能做主的人,对卫生巾不太了解,或者是不管进货的。遇到这种人:
了解他经销的产品以及生意状况后,想办法知道是谁做主、谁管进货的。尽量争取与其见面或留下促销方案。可以用一些刺激但不尖锐的回答勾起他的兴趣,让他对你产生好感,在“做主的人”面前为你说话至少不反感你。
——“你说得很对!目前市场上便宜的产品确实很多,但是便宜,质量好就不多了,我相信你对我们‘天护’这个产品缺乏了解,让我跟你简单介绍一下吧。”
习惯性思维把便宜的产品跟一般杂牌混在一起。遇到这种人:
首先在内心上觉得这是一个可以争取的顾客。只不过是由于不太了解我们的新产品罢了。我们要做的就是打破他对低价产品的常规性看法,可以从产品的品质、产品的功能、产品的促销进行切入。
——“老板你说得不错,便宜的产品确实很多,但我相信你了解我们这个产品后,你会发现我们这个产品跟一般杂牌有很多不同之处,耽搁你几分钟让我介绍一下我们这个产品:
首先,我们这个产品跟一般杂牌相比,质量上是没得比的。你应该信赖洁伶公司的品质,材料全美国进口,全自动生产,我们公司做了十几年,在品质上绝对是有保障的。
其次,这个产品本身有它特殊的功能,这个产品是专门为抵抗女性经期的一些妇科炎症,比如霉菌、滴虫等阴道感染而研发的,是一种清凉型的产品,而且是在接触液体里才感觉到清凉,神奇吧。”
老板产生兴趣后,可以采用“心理落差”或者“欲予故留”切入促销。
客户:“你这个是个新产品,很难卖的,又没有什么广告支持”
分析:
说这种话的人也有两种情形:
确实担心这个产品没有市场、没有需求的,信心不足、不敢冒风险。遇到这种人:
关键是消除他的心理障碍,帮他树立信心!
——“不错!这是一个新的产品,刚上市不久。这是一个消费者来信建议研发的产品。你知道洁伶专门开设了一个‘伶伶大夫’信箱,很多消费者来信。从来信当中,他们都觉得洁伶品质很好,特别是功能很有效果。但是你也知道洁伶的功能主要在‘调经止痛、减轻压力’等,对于抵抗霉菌、滴虫等阴道感染不是很明显,恰恰这也是一个困绕很多女性的经期问题。我们公司结合消费者来信和大规模的调查,发现确实这是很多女性的心声,即使她没有什么妇科炎症但是对于抵抗阴道感染、抑制病菌再生这个需求也是很强烈的,我们顺应了这个需求开发了这个产品,而且为适合广大女性的要求,是清凉型的,价位又不高,很划算!”
以新产品作为借口,压根是为了逼你让利。针对这样的客户:
主要是利益引导!从促销切入!灵活掌握技巧(略)
客户:“比你这个产品价格低的还有很多,你这个还是贵了”
分析:
这样的客户,还是把我们的产品等同于一般的杂牌来看待,我们关键是让他了解我们的产品的利益点和价值所在。
——“老板,你说得不错!市场上比我们这个产品便宜的还有很多,但是对比一个产品不能单纯对比价格,我们这个产品跟一般杂牌相比有几个方面的优势:
我们是出自正规厂家,是大公司,老板我相信你对我们洁伶的品质还是比较信赖的吧。你看看我们的材料,全美国进口,生产设备也是最先进的。
我们这个产品功能比较独特,含有我们洁伶全新的THO香薰配方,清凉、止痒,有效抵抗霉菌、滴虫等阴道感染,减少白带分泌,并具备长时间