文档介绍：促成签单的谈判技巧
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定,并协助其完成购买手续的行为及过程。
什么是促成?
一般客户想购买的情绪大多只维持30秒
不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理,一旦察觉出客户有意购买,在可直接将话题一转带入促成阶段,在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理,行销人员采取这种方式无非就是为了引出客户的反应,当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后,接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药,所以随时都可以做促成试探,做的次数越多,效果越佳,成功的希望也越大
促成签单的技巧
促成试探的主要目的在于了解客户的反应,从而对症下药。准确把握时机,灵活运用方法,同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。
促成签单的技巧
销售的流程
1、亲切的招呼和问候潜在会员(建立信赖感)。
2、参观导览(了解客户需求及渴望)。3、介绍产品(提供解决方案并塑造产品价值)。4、解除客户疑虑(解除客户抗拒点)。5、签单(成交).
销售方法
促成签单的技巧
&销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源,而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。&通过问问题迅速了解客户的情况。&通过观察对方知道客户需求。&利用推荐名单或外部的资源。
询问问题的目的
促成签单的技巧
1、了解需求和欲望。2、事先消除对销售的偏见。3、消除竞争。4、控制销售流程。5、确定猎头的优势及好处。6、模拟不同的情境。
销售时对潜在客户应注意
促成签单的技巧
1、寻问问题
2、聆听并获取信息3、控制好自己的位置
4、把你的期望定在一个最高点5、收集每一条线索6、理解7、聚精会神
促成的方法
一、直接促成法
就是直接要求对方下订单,签协议。话术如下:
“王经理,我现在就把协议快递给您,您只需签个字,盖个公
章,快递一份给我就好了。”
“马经理,为了项目能尽快启动,早日帮贵司物色到合适人选,
您今天下午就把协议传给我们吧?”
促成的方法
二、二选一成交法
何总,您好!您看我是明天上午十点来拜访您还是下午三点过
来,哪个时间段您比较方便?
您希望我们明天上午还是明天下午过来签合同收首期款呢?
促成的方法
三、最后一个问题成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问,最后用一个问题结尾,
并直接进行促成。
牛总,我想知道价格是不是您所关心的最后一个问题,如果我
们就价格达成一致的话,您是不是可以马上签约?