文档介绍：市场营销学教学课件
工商管理学院国贸、工管课程
陈守则主讲
10/12/2018
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Ch13 分销策略
第八章分销渠道策略
第一节分销渠道概述
第二节中间商
第三节分销渠道策略
第四节产品实体分销
本章结构提示
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Ch13 分销策略
【引导案例】
海尔集团实施3个1/3的经营战略(即1/3的产品在国内销售,1/3的产品销售到国外,1/3的产品在国外生产),没有分销渠道的保证显然是不行的。为此,“海尔”尽力拓展分销渠道,到1997年初,“海尔”在国内已拥有8000余个营销点,覆盖了所有一、二、三级市场。在国外120个国家和地区注册了自己的品牌商标,在40多个国家和地区都有专营商,专营商的总数已达5879个。
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在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上,“海尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等十几个品种的家电,吸引了世界各地3000多位客商,其中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合同和意向书,多数是第一次与“海尔”合作。
在科隆博览会开幕的当天下午,海尔集团总裁张瑞敏向来自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专营证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业向外国经销商颁发产品专营证书,这在家电企业中还是第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步,“海尔”产品将成为西方人追求的“洋货”。
【引导案例】
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Ch13 分销策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
二、分销渠道的构成
三、分销渠道的作用
四、分销渠道的功能
五、分销渠道的类型
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一、分销渠道的概念
分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。分销渠道与市场营销渠道不是一个概念。
市场营销渠道,是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员?
供应商
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
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二、分销渠道的构成

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三、分销渠道的作用
:
(1)空间分离的矛盾;(2)时间分离的矛盾;(3)所有权分离的矛盾;(4)产品供求数量上的矛盾;(5)产品供需结构矛盾。
,不仅能够减少产品交易次数,提高工作效率,而且可以节省时间和人力的消耗,降低交易成本,提高经济效益。
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使用中间商的经济效果图
M
C
M
C
M
C
M
M
M
C
C
C
D
联系次数=M×C=3×3=9 联系次数=M+C=3+3=6
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