文档介绍：企业销售渠道的开发与管理
学会向经销商推销
(策略篇)
建立以渠道为核心的销售策略
策略
一个中心:
销售活动要以管理为中心
两个基本点:
抓好两个队伍(业务员队伍
和经销商队伍)的建设
三项原则:
1、做市场就是建立销售网络
2、帮助经销商赚钱
3、做好终端市场建设
四个目标:
1、销售量最大
2、费用最低
3、控制最强
4、消费者最多
销售渠道的定义
谁掌握了销售渠道
谁就是市场赢家
因为
没有渠道
就没有“钱”途
简言之,销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经
销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。
销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定
对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策,即:统一广告创意与策划;统一广告费用控制;在各地广告署名中,分别刊登各地经销商的名址
市场区域管制,即严格禁止跨区销售
对经销商的支援
完善售后服务
严格的结算制度
中国企业主要的产品销售渠道
(1)企业——批发商——零售商
(2)企业——商业(批发、零售)企业
(3)企业——交易会——商业(批发、零售)企业
(4)企业——消费品批发市场——商业(批发、零售)企业
(5)企业——代理商——零售商
(6)企业——配送中心——零售商
(7)企业——最终消费者
消费品的销售渠道
中国企业主要的产品销售渠道
(1)工业品生产企业——工业品用户
(2)工业品生产企业——批发商——工业品用户
(3)工业品生产企业——代理商——工业品用户
(4)工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
工业品的销售渠道
目前,国内企业的销售渠道具有以下特点
共享性
独立性
综合性
销售网络管理的成功经验:
1、短宽渠道战略
2、垂直销售渠道
3、加强对二级批发商的管理
4、直营制
5、有效控制销售渠道
合同/法律规定
切身利益
人际关系
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制
直营制
经销制
混合制
地区总经销制
在划定的区域内,产品经营由一家经销单位独自经营,不准开设
第二家经销单位,以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任:
在划定的区域市场内进行产品销售,不得跨区域销售。
按规定的价格进行产品销售,不得低价倾销,也不得高价销售。
在规定的期限内完成销售目标,并符合产品品种比利的要求。
按照厂家的规定开展有效的促销活动,避免擅自促销而造成的不良结果。
按合同中规定进行回款,并采用规定的付款方式。
负责辖区内的政府、媒体公关事宜,处理突发事件并维护厂家的利益。
对滞销产品,在规定的时间内申报调货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜