如何挖掘客户需求(保险行业).ppt

文档介绍：如何通过提问挖掘
客户需求
一、了解客户需求的重要意义
二、客户需求的分类
三、怎样挖掘客户需求
四、提问技巧演练
课程概况
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。
一只光棍老猫的故事……
“显性需求”
客户有明确的期望,清楚自己需要什么。
客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。
与
“隐性需求”
客户一般需求有哪些
高收益回报
子女教育
婚嫁金
养老金
医疗保障
意外保障
对家庭的责任
需求可以探询,可以刺激,也可以创造,在与客户互动的短暂片刻,以简短的提问及话术刺激客户需求,创造销售机会的要素。
客户的需求是可以挖掘的
怎样挖掘客户需求
获得好感
取得客户信任
通过提问挖掘客户需求
前提