文档介绍：北京英信网景科技有限公司南宁分公司
内容:如何挖掘客户的需求
制作人:赵青梅
时间:2006年5月20日
请大家来猜猜
俺的名字为什么取赵青梅???
A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒(酒名)”
B、俺娘比较浪漫,喜欢“青梅竹马”
C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄”
D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字
E、俺爹的娘迷信,说“赵青梅”这个名字是28画,吉祥!
A、E
答对有奖哦!
如何挖掘客户的需求
一、    为什么要挖掘客户的需求
二、    如何挖掘客户的需求
三、   挖掘客户需求时应避免的八大误区
四、如何提高电话销售的效率
我们一起去发现!
武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人
的时候出手!
如何挖掘客户的需求
一、    为什么要挖掘客户的需求
1、我们的问题
2、我们的目标
3、情景课堂
1、我们的问题
(案例一)
正方:南宁市协和医院(直达:南宁市协和医院)
反方:解放军三0三医院(网络实名:血液净化、肿瘤诊断、广西介入治疗、男性不育治疗、牙矫正、广西肝移植、移植医学、三0三医院、地中海贫血等等一共是47个直达、王牌和滚动排名,一共83500元)
正方客户在销售人员回访的电话中反问为什么不告诉他能做这么多个名字的???
Questions :同类型的客户为什么只能做500元或800元,却有人能做到过万元的业绩???
(案例二)
正方:广西电视台(代理商A:注册直达“广西电视台”)
反方:广西电视台(代理商B:注册王牌“GXTV”)
客户在销售人员回访的电话中指责
我们的销售人员不够专业!
Questions:同一个客户却在不同的代理商处购买实名产品
(案例三、四)
客户签下订单后反悔,觉得实名对他没有效果
客户在第二年续费的时候,另购其他名称的实名