文档介绍：银行信用卡营销技巧1. 在信用卡的营销过程中, 我觉得以下四个方面是十分重要的。第一, 是对产品的把握; 第二,是对市场的了解和开拓; 第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。 熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始,我拿到资料后的第一感觉是,这么好的产品,一定会有市场,我还准备了很多套说辞,如果客户问我这是什么卡?我就这么说。 如果客户问我,你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时, 他们的问题完全出乎我的意外, 已经脱离了信用卡本身的功能。 他们根本不会问你信用卡的好处, 而是问你, 你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了, 我不想办了?还有的说你们行的网点少, 还钱不方便。说的最多的是, 我没有用卡的****惯。 这些问题弄的我是措手不及, 我开始重新审视这张令我自豪的、 非常漂亮的信用卡。 到底是我出了问题, 还是客户出了问题。最终,我发现忽略了三个细节:一是建行在 9 月之前,已经覆盖了一遍信用卡市场,我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费****惯, 量入为出; 第三个就是扬州人故有的性格在作怪,明知是好东西,偏偏不办,因为他对你不熟,请人办事要讲人情的。 经过一阵时间的思考, 我对信用卡的认识开始转变。 我们只有站在用户的角度来看问题, 才算是真正把握信用卡。 信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡, 但在客户眼中, 它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹, 是一个鼓励你用钱的工具, 是放在皮夹里的累赘, 是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的, 没有我们想象的那么完善。 我们一味去强调信用卡的透支消费功能, 我觉得是一种误导。 很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡, 当资金周转不灵的时候,你可以用这张卡来救急。这样一说,相当一部分人会认同,他们认同了,就有机会了。营销到了这种程度,那些问什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人, 反而倒很容易成为卡的用户。 就是那些有着让人意想不到的问题的客户,我们只有对症下药了。信用卡的营销, 我们落后于其它行, 可以说没有任何经验可以借鉴, 所以需要我们在营销实战中, 在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。 什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去, 说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二,对信用卡市场的了解和开拓。 销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位, 并找到相关渠道把它推销出去。 那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实, 信用卡销售指引, 已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了 13 类行业为重点营销对象, 第八条 《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15 类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为 ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。 其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。 我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户, 但是操作下来一看, 不对, 信用卡部不仅需要他们提供收入证明, 还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明, 即使批下来, 信用额度也很低,