文档介绍：2012-2013 第二学期《组织行为学》期末考试
论消费者动机与行为的不对应关系
专业:工商管理
班级: 1 班
姓名:屈伟业
学号: **********
论消费者动机与行为的不对应关系
【摘要】 本文的目的是通过讨论研究消费者的消费行为与动机的
是否成一一对应关系。 结果发现, 消费者购买动机产生的原因不外乎
内因和外因,即内部需要和外部诱因两类。没有动机作为中介,购买
行为不可能发生,消费者的需要也不可能得到满足。因此,动机及其
成因与行为之间的关系为: 内部需要和外部诱因产生购买动机, 购买
动机产生购买行为, 购买后使用评价又产生内部需要和外部诱因。 但
是,动机和行为之间不完全是一一对应的关系。 同样的动机可能产生
不同的行为;同样的行为也可以由不同的动机所引起。
【关键词】 消费者;消费动机;消费行为
一、 消费者的动机
(一)动机的含义
心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心
理动力。而动机的组成包或:驱使力和目标物。
动机是一种人体中内在的、主动的力量,能驱动、促使消费者为
达到一定的目的而进行消费活动。 动机又可以叫做驱力, 但动机比驱
力的内涵要复杂, 驱力导引的行为更强调是属于本能的, 为满足生理
需要的。
(二)动机的分类
消费者的动机复杂多样,可以按照不同的标志把它们分门别类,
我们可以将消费者的动机抽象的分为两大类:生理动机和心理动机。
1. 生理动机。是消费者作为生物意义上的人,为维持、保护、延
续和发展自身生命的各种动机。 在这类动机驱使下的消费者行为, 个
体之间差异较小,具有明显、简单、重复的特点,容易实现。生理动
机不仅人类有,而且人类以外的其它动物也有。
2. 心理动机。主要指消费者除本能外,在情感和意志等方面的
动机,这类动机在个体之间实现的途径、 达到的满足程度有较大的差
异,具有深刻、隐匿、多样化的特点,是人所特有的。
随着人类社会的发展, 在现代社会的个人消费中单纯的生理动机
性质的行为是极少见的, 通常是两类动机交织在一起, 其中一方面起
主导作用。
(三)购买动机对购买行为的作用
购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节, 具有承前启后
的中介作用。概括来说,购买动机对购买行为有以下三种功能:
1、始发功能
购买动机能够驱使消费者产生行动。
2、导向功能
购买动机促使购买行动朝既定的方向, 预定的目标进行, 具有明确
的指向性。
3、强化功能
行为的结果对动机有着巨大的影响, 动机会因良好的行为结果而
使行为重复出现,使行为得到加强;动机也会因不好的行为结果,使
行为受到削弱,减少以至不再出现。这两种作用都是强化作用,前者
叫正强化,后者叫负强化。正强化能够肯定行为,鼓励行为,加强行
为;负强化则可以削弱行为,惩罚行为,不定行为。
二、 消费者的行为
(一)消费行为的含义
消费者行为在狭义上讲: 仅仅指消费者的购买行为以及对消费资
料的实际消费。在广义上讲:消费者为索取,使用,处置消费物品所
采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程, 甚至是包括消
费收入的取得等一系列复杂的过程。
(二)行为的反应过程
心理学家认为 . 人的行为受心理活动的支配,消费者的