文档介绍：瑞纳竞品话术应对(vs. 起亚K2)
北京现代汽车有限公司·培训科
竞品对比原则
面对竞品的态度
对于客户提出的竞品异议要有积极的回应,犹豫不觉会降低客户对于销售顾问的信任程度
从客观真实的角度对差异进行讲解,对客户的异议应耐心解答
即使客户坚持其错误意见,不与其争执,鼓励其亲自体验或试乘试驾
在进行竞品对比时,不主张主动攻击竞品,造成客户对于本品的反感
在赞美对手的同时赢得客户的好感,进而在对比中体现本品更为优秀的性能
讲解时应以客户利益为核心,必要时可以虚拟出一些实际场景,使客户产生认同
在化解异议时,若涉及动态性能,鼓励客户进行试乘试驾,进一步促进成交
竞品对比技巧
目录
起亚K2产品介绍
产品对比
异议话术处理
起亚K2产品介绍
车型背景
起亚K2于2011年上海国际车展首次亮相,并于同年7月20日在成都全球首发,是起亚K系列的第二款车型,将与同家族的K5,同级别的锐欧一起为起亚征战国内市场。
产品定位
“C1级高端精品家轿新坐标”
东风悦达起亚“组合拳”产品营销模式的延续,主打精品和科技,将与主打经济实用的锐欧共同发力C1级市场;
秉承起亚最新的“DESIGN KIA”设计革新理念,沿袭“K”系列精致、运动的车型格调;
目标客户定位为:25~36岁之间,追求个性化生活的白领,年轻而又有活力的年轻人;
由于采用类似的营销理念,K2将与瑞纳形成较强的竞争关系
宣传口号
“城市悦行派”
起亚K2产品介绍
起亚K2车型分析
起亚K2
瑞纳
排量
车型
/价格(万元)
手动GL()
手动GLS()
手动TOP()
自动GLS()
自动TOP()
Premium()
Premium()
手动GL()
手动GLS()
自动GS()
自动GT()
自动GLS()
自动BLUE()
自动GLS()
车型阵营分析
由于瑞纳在上市后大获成功,K2也效仿推出基本相同的车型组合,但瑞纳的自动挡车型较多,更符合C1级目标客户追求舒适便利的用户需求。
起亚K2产品介绍
K2价格分析
K2
瑞纳
自动GLS
K2把瑞纳作为主要竞争对手,故在对比车型价格上比瑞纳略低,尤其入门车型,价格差都为1000元,针对性比较明显
瑞纳在9万~10万之间有较大价格空白,K2在这个区间推出一款车型,举高打低,以便入门车型和顶配车型的平滑过渡
10~11万区间内,瑞纳的车型更为丰富,可以满足消费者追求精致品质和丰富配置的更高需求
手动GL
自动GS
自动GT
自动GLS
Pre
自动top
手动GLS
手动GLS
自动BLUE
自动GLS
瑞纳与起亚K2对比概述
产品对比
现代最先进A0级生产平台
借用现代研发的高性能γ发动机
现代研发的高性能γ发动机
借用现代最先进A0级生产平台
同级车中领先的车身尺寸
同级车中领先的车身尺寸
宽大的车内空间
宽大的车内空间
“流体雕塑”时尚设计理念
“KIA DESIGN”时尚设计理念
更为完备的安全装备
更为丰富的科技配置
火爆的销量是品质的保证
更多的经销店带来更好的售后保障
虽然瑞纳和K2有很多相似之处,但显然,瑞纳的附加价值更高!
产品对比
瑞纳
K2
长x宽x高(mm)
4340x1700x1460
4370x1700x1460
轴距(mm)
2570
2570
轮距(mm)
1510/1515
1489/1493
最小离地间隙(mm)
150
150
行李箱容积(L)
454
500
油箱容积(L)
43
43
整车整备质量(kg)
1030(手动)
1065(自动)
1080
1039(手动)
1083(自动)
1085
发动机排量(c㎥)
1396
1591
1396
1591
额定功率(kW/rpm)
最大扭矩(N·m/rpm)